每小时咨询费3550元!真“知识付费”凯盛融英：号称40万专家实际干活不到4万，人均年薪6000元，运营才是王道

2022-12-06 11:54:14

运营人员的最低月薪是9000元。

作者 | 扶苏

编辑 | 小白

2022年2月，凯盛融英（“公司”）向港交所递交上市申请。

根据招股书，公司是全球第五大行业专家知识信息服务提供商，同时是国内市场的龙头，且领先优势相当明显。

2020年，按收入计，公司在国内的市场份额为33%，而其他竞争对手的市场份额仅为个位数。

（来源：公司招股书）

众所周知，在金融服务领域，品牌是核心竞争力之一。比如，彭博是公认的领先金融数据分析工具，《华尔街日报》是公认的高质量金融资讯提供商。

再比如，市值风云是公认的..制时代最牛掰格拉斯的证券交易软件和第三方研究机构。

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漂亮的财报

招股书显示，公司作为国内龙头，成长性相当优秀。2018年至今，公司营收每年加速增长，近3年的年均复合增长率（CAGR）为29%。

2021年前三季度，公司营收6.8亿元，同比增长43%。

（数据来源：Choice）

公司利润的增长更为亮眼，近3年，毛利润和净利润的CAGR分别为32%和40%。

2021年前三季度，公司毛利润3.6亿元，同比增长43%；净利润2.0亿元，同比增长35%。

（数据来源：Choice）

这背后反映的是，公司盈利能力明显提升。

2021年前三季度，公司毛利率和净利润率分别为52.7%和29.6%，2018年至今分别提升了3.8个和7.7个百分点。

（数据来源：Choice）

看到上述亮丽的财务数据，老铁们此时一定迫不及待地想要深入了解，公司所从事的到底是一门什么样的“神仙生意”？

什么是行业专家知识信息服务供应商？

01 贩卖行业信息的“中介”

像凯盛融英这样的行业专家知识信息服务供应商，充当了在金融机构、咨询公司和企业（“客户”）、行业专家（“专家”）之间沟通桥梁的角色。

（来源：公司官网）

在不少老铁眼中，行业研究员是个“高大上”的职业，他们通常就职于各大券商、咨询公司、VC/PE投资机构、基金公司以及大型企业的战略投资部，通过自己对市场的敏锐洞悉，影响资金的偏好和市场的走向。

事实上，许多行业研究员虽然拥有“金融+行业”的复合研究背景，但在提供精准行业见解的能力上，不如长期浸润在相应行业内的专家人士，比如企业高管、资深研发人员、教授学者等。

因此，行业研究员在研究过程中，也会遇到许多困难。

举个栗子：

一家私募股权希望从多个层次了解人工智能行业，比如人工智能云学习推理芯片、GPU/人工智能芯片、特定产品的迭代研发过程与客户布局。

而金融机构里的行业研究员通常关注的是广泛的TMT（科技、新媒体和通信）行业，对于其中的细分方向（人工智能）的理解或许缺乏深刻性和前沿性。

再举个栗子：

一家大型互联网企业对社区团购这种新零售模式感兴趣，比如该模式是如何依靠当地社区与团长之间的社会关系，实现“预售、次日送达、自取”的全流程。

而企业内部的行业研究员可能对新经济业态了解甚少，也没有机会体验社区团购零售模式的运作过程，他们依赖于从二手资料中获取信息，得到的信息可能并不全面甚至滞后。

从上述例子可以看出，金融机构、咨询公司和企业在很多时候需要与来自不同行业、地区的行业专家进行交谈，以在短时间内获得精准的行业新见解。

凯盛融英的作用在于，其打造了一个规模庞大的行业专家网络，可随时向客户提供高质量且及时的专业知识。

截至2021年9月末，公司专家网络成员数量已高达39.5万名，且仍在持续扩张中。

（数据来源：公司招股书）

这些行业专家，包括企业高管、商业领袖、学界精英以及战略分析师等。他们来自众多不同的行业，包括消费及零售、医疗健康、TMT、咨询服务、汽车及金融等。

（来源：公司官网）

02 以证券公司为主的金融机构是最大“金主”

相比庞大的专家网络，公司服务的客户则是“少而精”。

2021年9月末，公司客户数量1410名，平均客户营收48万元。近3年，除2019年外，公司平均客户营收在50万元以上。

（数据来源：公司招股书）

其中，金融机构是公司最主要的客户，占公司客户总数的一半以上。

（数据来源：公司招股书）

而金融机构，也是公司“最豪爽”的客户群。

2021年前三季度，金融机构的平均客户营收为59万元，高于咨询公司的平均营收50万元，更是其他企业平均客户营收22万元的两倍以上。

（数据来源：基于公司招股书披露数据计算）

2021年前三季度，占公司客户数量58%的金融机构，贡献了高达72%的营收。

（数据来源：公司招股书）

公司的前五大客户均为金融机构。2021年前三季度，前五大客户的营收占比为25%，其中最大客户的营收占比为7%。

（数据来源：公司招股书）

值得一提的是，公司的金融机构客户中，又以证券公司为主。

2021年前三季度，公司来自证券公司客户的营收为2.1亿元，占同期金融机构客户营收的43%，以及公司总营收的31%。

（数据来源：公司招股书）

据招股书披露，按总资产计算的、中国最大的20家证券公司，均为公司客户。

这些大型证券公司从公司采购行业专家知识信息服务，主要是提供给其自有的客户基金管理公司，后者经常需要专家提供及时、深入的行业见解。

在这种情况下，证券公司虽然为此向公司付费，但基金管理公司才是公司服务的最终用户。

（来源：公司招股书）

按小时收费

01 专家访谈贡献九成营收

公司向客户提供服务的形式有三类：（1）专家访谈；（2）研究；以及（3）会议。

（1）专家访谈：为客户安排合格的行业专家进行深入和高度定制化的访谈；

（2）研究：公司内部分析师与外部专家合作，进行行业研究和市场研究。

（3）会议：安排现场及虚拟会议，客户可与专家通过会议进行交流。

（来源：公司官网）

这其中，专家访谈是最主要的服务形式，长期以来的营收占比接近九成。

（数据来源：Choice）

2021年前三季度，专家访谈服务实现营收6.0亿元，占同期营收的88%；研究服务营收5300万元，占比8%；会议服务营收2600万元，占比4%。

（数据来源：Choice）

同时，专家访谈服务的营收增速也较为稳定，自2020年以来，同比增速保持在40%以上。

而会议服务营收近期增长迅猛，2020年和2021年前三季度的增速分别高达69%、112%。

（数据来源：Choice）

根据招股书披露数据计算，专家访谈服务的单次交易均价为4900元，与研究服务持平，而会议服务则高达1.2万元。

这或许是公司近期大幅推动会议服务的原因。

（数据来源：基于公司招股书披露数据计算）

02 每小时收费高达3500元

公司有两种定价模式：按专家提供的服务小时数收费（“小时模式”），或按服务套餐收费（“服务套餐模式”）。

服务套餐模式中，公司向客户提供专家外，还提供大量营运服务，比如研究服务和会议服务。

（来源：公司招股书）

小时模式是公司最主要的收费模式。2021年前三季度，公司70%的收入来自小时模式。

（数据来源：公司招股书）

在小时模式下，公司对专家提供服务的每小时定价是非标准化的。

对于大客户，公司定价的灵活度较高。另外，对于愿意一次性或分期预付的客户，公司也会给予一定折扣。

（来源：公司招股书）

不过，根据招股书披露数据推断，公司对客户有着较高的议价权。依据是，其提供的专家访谈服务每小时收费在近年来上升明显。

2021年前三季度，专家访谈服务每小时平均营收为3550元，较2020年的2970元，上涨了20%。

（数据来源：基于公司招股书披露数据计算）

03 专家时薪千元

看到这里，老铁们一定好奇，公司的“专家成本”又是多少呢？

专家成本主要指公司向专家支付的专家访谈服务费，是公司营业成本的最大构成项，影响其毛利率。

自2019年以来，公司的专家成本占营业成本的61%左右，占比较为稳定。可见，公司在“专家成本”这块控制得当。

（来源：公司招股书）

另外，据披露，长期以来，公司向每名专家支付的平均每小时费用在1500元以内。

虽然该费用逐年上升，2021年前三季度为1456元，较2020年上涨14%，但公司已经这部分上涨的成本转嫁给了客户。

（来源：公司招股书）

商业模式的关键是啥？反正不是专家！

01 财务健康，资金充裕

总的来看，公司的商业模式相当优越：从外部“采购”专家的服务时间，然后将其销售给客户，从中赚取差价。

公司没有存货，也无需向专家预付款，其资金流动性相当充裕。

截至2021年三季度末，公司总资产为8.5亿元，其中流动资产8.2亿元，占比高达95%。

（数据来源：Choice）

公司的流动资产中，又以现金及现金等价物、应收账款为主。

截至2021年三季度末，现金及现金等价物为5.2亿元，分别占流动资产和总资产的64%、61%。

（来源：公司招股书）

同期，应收账款的账面价值为2.9亿元，分别占流动资产和总资产的35%、34%。

公司通常给予客户高达180天的账期。2021年前三季度，公司计提的坏账准备占期末账面余额的1.6%，该计提比例与往期相比也并未出现异常。

（来源：公司招股书）

另外，截至2021年三季度末，公司账面上除1242万元的融资租赁负债外（分别占总资产的1%和总负债的6%），无其他长期负债，其偿债能力无需担忧。

02 专家年薪6000元，运营月薪9000元

从目前来看，公司财务健康，资金充裕，但这一商业模式是否也存在“弱点”呢？

从表面来看，公司的增长取决于其吸引及留住客户的能力。实则，公司向客户提供专家的能力，才是关键。

先来看对财务指标的影响。

公司的管理费用率一直高于销售费用率，两者的差距通常在2个百分点左右。

2020年，公司的管理费用率和销售费用率分别为10.1%、8.1%。2021年前三季度，由于销售费用率回升，两者差距缩小至1个百分点。

（数据来源：Choice）

管理费用率居首位的原因是，其员工构成以营运人员为主。

截至2021年三季度末，公司营运人员为517人，占同期员工总数的71%。

（来源：公司招股书）

相比之下，公司的销售人员只有83名；作为开展研究业务核心的分析师团队，人数也只有44名。

（来源：公司招股书）

公司为何会需要这么多的营运人员呢？

第三方招聘网站的内容显示，公司营运人员的主要工作内容，包括通过各种渠道招募新专家。

（来源：猎聘网）

从招股书来看，公司招募专家的方式，主要是由营运人员通过职场社交..（比如LinkedIn）、招聘..（比如猎聘和51job）、行业网站及新闻网站、上市公司年报披露信息等途径，锁定潜在专家人选，然后主动联系以促成合作。

（来源：公司招股书）

风云君认为，专家与公司..的粘性并不强。原因在于，对专家来说，与公司合作的报酬并没有那么大的吸引力。

虽然公司声称其目前拥有近40万名来自各行业领域的专家，但真正为客户提供服务（即能够从公司处获得报酬）的专家，只占其中10%左右。

2021年前三季度，为公司提供服务的专家为3.8万名，占公司同期专家网络成员总数的9%。

（数据来源：公司招股书）

根据招股书披露数据计算，长期以来，在当年为公司提供服务的专家中，平均每名专家提供服务的小时数为4个小时（注：按公司收费标准，不足1小时按1个小时计）。

（数据来源：基于公司招股书披露数据计算）

据公司披露，过往业绩期间，其83%以上的专家每小时收费不足1500元。

（来源：公司招股书）

可以推算出：在能够从公司获得收入的专家群体中，大部分的年均收入上限为6000元。

记得没错的话，公司招聘运营人员，提供的薪资待遇是月薪9000-13000元。

招股书未披露其专家的流失率。但已有披露显示，专家成为公司专家网络成员的平均时间只有2.6年。

（来源：公司招股书）

这也解释了公司为什么长期需要数量庞大的营运人员，正是依靠他们不断地开拓及维护专家网络，才能保证商业模式的持续运转。

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