变局重重，经销商须坚守商业正道|卡车之友网

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作者：苑二刚

又是一年“3·15”，去年几家乘用车品牌因为央视“3·15”晚会曝光销量大跌的阴影犹在，商用车的经销商们也在这个时间节点的到来前后，神经紧绷，分外小心，担心自己一不留神成为媒体关注的焦点，导致销量受损。

这种担心的背后，是近年来中国汽车投诉量与比例的不断攀升。不久前，中国消费者协会发布2021年全国消协组织受理投诉情况分析数据，汽车及汽车零部件投诉量大幅提升，成为仅次于食品投诉的第二大类别，占比达4%。

“很多的投诉都是由于经销商的短视和短期商业行业而造成的。”作为一名资深的商用车经销商，新疆的老张认为，新疆由于地广人稀，很多卡车品牌在当地的一些地区只有二级经销，没有一级经销，这导致业务员在销车时品牌意识不强。

“谁家的车..，就推荐谁家的车；谁家的渠道有空子钻，就卖谁家的车。因为卖车有提成，很多业务员就用金融套路客户。比如说，明明4厘的利息，他们却说8厘，多余的钱他们自己赚，最多的时候，一辆车加价7000元卖给了客户。很多的少数民族客户又不懂汉语，就让销售赚了空子。”

 “很多经销商的服务意识特别淡薄，买车前，客户是爷爷，业务员是孙子，说啥都OK；买车后、特别是遇到问题后，业务员是爷爷，顾客就成了孙子。有的业务员甚至连客户的电话都不接。对于卡车经销商老刘看来，商用车经销商的服务意识与服务态度远低于乘用车经销商，“销量好的时候，不规范。销量差的时候，又想着各种办法套路、欺骗消费者。”

针对卡友爱贪图便宜的心理，一些经销商会以极低的价格吸引卡友，比如说，一辆卡车，有些经销商的报价能比同行少报3万元，但定金一交，经销商后期的收费项目却层出不穷，年审费、保险费、管理费、上牌费、挂靠费、过户费、手续费、提档费等等，却让客户成为了经销商手中的“韭菜”。

贷款买车是圈内常态，对于部分贷款条件不符、资金不足的卡友来说，“低首付、0首付”的贷款购车方式极具诱惑力，因此，不少经销商也会打着0首付的旗号，吸引更多的用户买车。

但在老刘看来，“0首付”却是一个具有误导性的广告词，指的是车价的零首付，车钱不用现在给，但需要另外先交担保费、管理费、续保押金以及5-10%的保证金，才可以把车提走，并非是一分钱都不用花。

一般来说，通过合规的金融公司、银行或者厂家金融贷款，年利率大概为6%，而“0首付”的年利率则为8%甚至10%。《汽车贷款管理办法》规定，贷款购买传统动力卡车，首付不得低于30%，明显违规的“0首付”，不仅坑多，风险也高。

不久前，针对汽车金融领域里的许多问题，中国银保保监会消费者权益保护局发布了关于某金融有限公司和一些经销商侵害消费者合法权益的通报。通报称，经销商存在着“宣传材料未明确说明贷款产品提供方”、“服务价格信息披露不符合要求”等多项侵权的行为。

在中国，拥有经销商网络的汽车厂商必须要通过经销商来销售汽车，这使得经销商成为厂商和消费者沟通的中间者，直接面对消费者。而经销商的经营环境和行业利润则直接影响着其服务质量的好坏。

而在过去的一年里，商用车市场变局重重。在国三标准商用车淘汰利好用尽，房地产行业市场持续下行、多地疫情反复、芯片短缺等多个问题的叠加影响之下，国内的商用车生产也受到了很大影响，而生产又通过产业链和供应链作用于汽车流通领域，对经销商的经营造成了很大影响。汽车销售增速放缓，利润下滑，在销售环节面临着较大的经营压力。

另一方面，中国的商用车市场已经进入到了存量市场的阶段，竞争越来越激烈，为了提升销量，部分汽车厂商扩大了经销商网络，加剧了经销商的内部竞争，这让很多经销商叫苦不迭。

《2021年汽车流通行业蓝皮书》显示，2020年，我国授权的4S经销商数量首次出现负增长，每天有约11家的4S店关停退网。天眼查的数据显示，过去的2021年一年关停的4S经销商数量则达到了2000家，这其中，商用车的经销商不在少数。

“汽车销售已不再是朝阳行业，一二线城市厮杀竞争加剧，成本不降，利润越来越微薄。资金链断裂导致的关店今后仍然会持续。”北京某经销商表示，这种状况不仅乘用车市场如此，商用车领域经销的经营状况也大抵如此。

在今年两会期间工信部召开的新闻发布会上，中国汽车工业协会轮值常务副会长兼秘书长付炳锋预测，2022年中国汽车总销量预计达到2750万辆，同比增长5%左右。其中，乘用车为2300万辆，同比增长7%；商用车为450万辆，同比下降6%，由此可见，商用车市场已经从竞争相对较弱的蓝海进入到了竞争更加激烈的红海。

目前，我国商用车行业正加速朝着智能化、电动化、网联化、轻量化等方向发展，这些行业发展的新趋势，将对我国的汽车销售领域产生颠覆式的变化。“可不管怎样变化，汽车销售都离不开商业本质。坚守商业正道，诚信至上，以消费者为中心全力为消费者服务，不管到什么时候都不过时。”作为新疆某一线品牌的卡车经销商，老张的经验之谈才应该是市场的主流。

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