不靠吃药拯救睡眠，数字疗法会是失眠的解药吗?

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文｜漆叶青

编辑｜刘聪

题图｜Pexels

2019年8月，先后在腾讯、金山云、华米科技、太平洋网络等IT及互联网公司任职，拥有16年互联网产品设计管理经验的刘晓刚，决定开启一段新征程，基于做小米手环时对睡眠场景的熟悉，他看中了失眠治疗这一细分方向。

彼时，国内外围绕睡眠领域的创新、创业已经持续热闹了多年，既催生了手表、手环等一系列睡眠监测的智能硬件，又涌现了一大批集合了白噪音、催眠音乐、冥想等放松疗法的助眠软件。

不过，刘晓刚想做的事跟这些都不一样，“我们一开始就是奔着治疗效果、以治愈或是明确缓解这个疾病作为重点的”，在他看来，智能硬件只是监测没有提供解决方案，放松疗法虽有点效果，但也没有很好解决慢性失眠人群的问题。

为此，刘晓刚创办了正岸健康，希望结合自己互联网及软硬件行业的从业经验，开发一款数字疗法产品，可以直接用于中国2亿多慢性失眠患者的治疗。

实际上，就在正岸健康成立的半年后，在大洋彼岸的美国，作为全球首个针对慢性失眠患者的处方数字疗法（PDT），Pear Therapeutics公司开发的应用程序软件Somryst获得FDA授权，可向22岁及以上的慢性失眠患者提供行为干预疗法，用来改善失眠的症状。

Somryst的获批上市再度引燃了这一赛道，刘晓刚也明显地发现，市面上出现的同行越来越多，除了像他这样的资深互联网从业者，传统的床品公司、顶尖的睡眠医学专家、医疗器械行业的“老法师”都纷纷投身这股创业浪潮，市场上也出现了一堆睡眠数字疗法的产品，如眠、绘睡、慕眠、速眠……

而随着去年9月Pear公司借由SPAC的方式成功在纳斯达克上市，这些创业者的期待变得更具象化：在中国，打造一款像Somryst这样的产品，乃至一家像Pear这样的数字疗法上市公司。他们能实现吗？

风从哪里来？

不管是此前的睡眠监测硬件、助眠软件，还是现阶段兴起的睡眠类数字疗法，睡眠市场一度为创业者所迷恋的关键在于，庞大失眠人群带来的巨大潜在市场。

中国睡眠研究会发布的一组数据显示，中国成年人失眠率高达38.2%，这意味着，每3个成年人中至少有1个人失眠，而睡眠障碍的人群更是超过3亿。

且作为影响现代人身体健康和生活质量的一种普遍性亚健康疾病，失眠也是诸多其他躯体疾病、精神障碍、情绪问题的集中表现症状。

在临床上，除了药物治疗，国内外诊断和治疗指南都将失眠的认知行为疗法（CBT-I）列为一线疗法­——这是一种通过纠正睡眠的不恰当观念、态度以及不良行为习惯来改善睡眠的非药物治疗方法，包括睡眠卫生教育、放松训练、认知疗法、刺激控制法和睡眠限制法等。

不过，CBT-I 传统的治疗模式要求有经验的治疗师与患者进行每周一次的面对面访谈，每次费用近千元，疗程6-8 周，因此存在经济成本高，患者配合程度欠佳、依从性低等问题。

此外，睡眠相关医生稀缺也影响了它的推广和普及，中国仅有五千名左右的专业医生。“我们调研发现，北京上百家三级医院，只有九家医院开设了CBT-I门诊，从事睡眠治疗的专业医生数量特别少。” 刘晓刚指出。

这恰恰给了互联网机会，过去十几年间，关于CBT-I在线化服务形式的探索一直络绎不绝，“而随着移动互联网这种手持设备、以及失眠类APP被大众广泛认知，同时随着睡眠疾病的患教越来越深入，产生了更多的产品形式。”蜗牛睡眠医疗健康总裁王萍总结道。

数字疗法也正是产生于这样的背景，王萍进一步解释道，“数字疗法本身的内核是早就有的，它的临床数据在过去几年甚至10年内都是在不断地积累的，而且往前追溯，在CBT-I成为一个单独的疗法前，认知行为疗法（CBT）中早就发现有对失眠能起效的部分。”

也就是说，用于失眠治疗的数字疗法产品之所以热门，是因为它的内核——CBT-I本身就已经很成熟。当然，更重要的是，美国FDA对Somryst的授权直接将这种探索提升到另外一个高度。

“之前国外包括斯坦福大学医学院或斯坦福睡眠医学中心都有CBT-I的工具和技术出来，虽然也很专业有效，但它们始终没有去拿FDA的认证，因此不能称之为一个治疗性产品，而随着Somryst的通过，这种性质一下子就变了，它就不再只是一个工具，更是一个可以治病的数字药，这是一个很大的转折点。”慕眠医疗创始人孔祥指出。

研发要迈过几道坎？

虽然过往基于CBT-I的在线化服务探索的工具和技术就不少，但要去完成数字疗法产品的开发显然不是一蹴而就的。

“原来是人与人的面对面沟通，现在变成与APP的沟通，沟通的对象和环境都发生了变化，人的理解和心态都会发生变化，所以在做产品时，治疗的逻辑和思想不变，但整个产品的形态都要发生变化。”刘晓刚具体阐述了之中的差别。

相当于要用严谨的医学逻辑去做一个互联网产品，这意味着团队既要有很强的互联网产品背景，又要对CBT-I、心理学非常熟悉，“怎么样在千千万万的失眠患者中做出一个标准化方案，同时又根据患者的个性化特征做到千人千面”。

最终，在经历近半年的研发与打磨后，刘晓刚创办的正岸健康推出了“如眠”这款产品，用AI治疗师代替医生在线诊断，使用chatbot对话形式提供42次睡眠调治，对用户进行评估、监测和方案调整，应用CBT-I等进行治疗。

慕眠医疗的数字疗法产品Sleepower同样经历了半年多的研发，孔祥向亿欧大健康指出，主要难点在于后台的算法，“数据如何做标签、分类分组，通过什么样的规则推送，这里面涉及非常多分支，可能有几十万条甚至上百万条，是个非常费时间的过程”。

孔祥希望基于数据积累和算法开发使产品达到医学的严谨性、形式的交互性。

此外，传统CBT-I疗法一直以来备受关注的还有其依从性问题，对此，孔祥表示，慕眠Sleepower创新性地引进了音乐疗法，“音乐疗法对于用户的情绪管理具有天然的很好的效果，能够让其进入比较好的、利于睡眠的状态”。

在刘晓刚看来，依从性问题本身不是基于某一个点去解决，而是一个综合的解决方案，具体可以分为内循环和外循环两套逻辑，“内循环比如产品的整个治疗流程、设计、用户体验，外循环则是从用户接触到医生、医生如何讲解这个产品、如何获取和支付，以及客服答疑等等”。

在接受亿欧大健康采访时，速眠科技创始人韩振亚也谈到了这两个逻辑，首先是产品的可测量、可评估，把运营体系做得更加游戏化，同时除了AI智能提醒，速眠搭建了专业的服务团队，包括睡眠医生、拥有国家二级心理咨询师资质的睡眠管理师、以及类似客服的睡眠管家三个角色。

总体而言，CBT-I数字疗法产品的研发重在解决3个问题：医学逻辑的体现、产品实现的交互性、依从性。而在解决这些问题的过程中，各家企业希望形成自己的差异化特色标签，比如如眠强调的AI特色，慕眠主打的音乐疗法融入，速眠专注的服务协同效应。

商业闭环如何达成？

在王萍看来，CBT-I数字疗法产品开发本身不是什么难事，“因为这个疗法本身很标准化、结构化，本质都是一样的”，但关键在于产品的商业路径构建上，是否能够获得足够的销售机会。

以Somryst为例，可以观察到，它走的是典型的像药品或医疗器械的路径：从治疗性的工具起步，获得临床的检验，取得医疗器械的..证，再销售到医疗机构，并且获得医疗保险或商业保险的支付。

“这其中特别关键的一环，Somryst在临床验证后能够进入到医保，在国内是否能够获得一样的销售机会？能不能走通医保的路径？能不能覆盖前期的开发、市场推广费用？这些都是不太明确的。”王萍接连提出了她的疑问。

刘晓刚解释道，这缘于中美医疗支付体系的差别，但并不意味着这类CBT-I数字疗法产品没有机会进入国家医保，“比如说我们的产品让患者花的钱更少，整体的经济效益更好，国家医保也是乐意支持的，当然这会是一个很漫长的过程。”

也就是说，短期内，CBT-I数字疗法在中国更偏向于自费市场。

刘晓刚认为，个人付费的关键在于疗效，“过去慢病管理软件患者不愿意付费，是因为看不到效果，而数字疗法是以治疗为目的的，慢性失眠患者本身经历了长时间的痛苦，是有比较强的付费意向的”，这也是他当初选择失眠治疗作为一大方向的又一重要原因。

孔祥也同意自费的基础在于产品效果，同时在他看来，定价也会是一个微妙因素，“数字疗法未来要向下去定价，价格要相对低一些，现在国外的定价普遍都在2000元以上（300~400美金）”，在他的预判里，1000元会是国内市场的一个临界点。

不过，就亿欧大健康的观察和调研来看，尽管感知上失眠或睡眠障碍人群基数庞大，但大多人未必会花费千元购买这样一个产品。一位尽调过多家数字疗法公司的投资人也同意，"c端付费动力不强，感觉软件本身有效性和差异性都不足以支撑千元价格。”

孔祥对此表示：“作为新事物，数字疗法很难一出来就让人趋之若鹜，一定是少部分先愿意去用，大部分的人在观望甚至怀疑，只能先去把这一部分人服务好，再扩大你这个圈子。”

归根结底，这更属于整个市场教育的问题，与一个产品、一家公司无关，是一个技术发展的必然阶段。

因此，对于现阶段的慕眠医疗而言，B端授权付费是更重要的商业收入来源，例如，与深湾科技、乐智健康（乐心控股公司）等品牌合作搭建睡眠治疗的相关产品与服务，“一些硬件产品公司更多是数据的采集，缺乏改善、干预、治疗的手段，我们可以搭配硬件来作为后续计划呈现给他们的用户”。

而正岸健康的如眠则处于提交NMPA..的过程，尽管刘晓刚认为，由此带来的院端销售可能只占该产品全部收入的30%，但他坚信这是必须要做的事情，“数字疗法首先要获得医生群体的认可，拿证是奠定产品基因乃至公司基因的关键。”

按照刘晓刚的保守预判，短时间三五年内CBT-I数字疗法更适合于2B2C的逻辑，即通过医院、医生卖给患者，这样也可以直接解决获客和信任的问题，而在三五年之后，随着社会上更多人用过、听说过这类产品，也尝试着付费购买来用，这类产品逐渐从专业性走向一般性。

谈到这儿，拥有多年互联网产品经验的他又以自己最熟悉的领域作为类比，“这就像是手机支付发展的过程，早期腾讯的微信支付做推广时，先是一个饭桌一个饭桌去推的，那时候大家都对这件事抱有怀疑，他们一个一个解释、让他们使用，到现在手机支付已经完全是一个普及化的应用了。”

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