开发新客户的第一步：预约拜访

你是否对开发新客户心存畏惧？甚至，经常因寻找、接触新客户而饱受打击？

销售,固然有其内在的复杂性，然而，销售也有内在的规律性，我们完全可以把新客户开发工作做得更为出色。本文将为你分享一种可以极大提高新客户约访成功概率的有效方法，它能帮你迈出新客户开发的第一步。

在开发新客户时（尤其是通过电话预约见面时），你最常见的目标是说服客户同意面谈。为了获得成功，我们可以尝试采用以下步骤（策略）来约访：

1、介绍自己。

可以运用人际技巧彬彬有礼地介绍自己，注意多用“请、谢谢”之类的词，建议至少提到对方名字或职务两次。

2、引起兴趣。

需要简明扼要地介绍一下你们公司的能力，这是必须的。那么，你应该说公司的哪一点或哪几点才能吸引客户呢？要选择一种最通用的能力来说，这样，你就不会遗漏任何有潜力的客户了。

3、建立愿景。

客户因为使用你的产品/服务能达成哪些目标？或者能够带来哪些利益（好处）？应尽可能生动地描述出来。

4、要求承诺。

你应该准备就这次接触（电话拜访）跟客户要一个结果或承诺，比如，要求客户同意与你见面详谈。

美国有一家做家庭补充险的著名保险公司，他们优化了自己的新客户开发策略及组织架构，极大地改善了销售人员的拜访结果。他们的总结发人深思（见下图）：

预约拜访是开发新客户的第一步（属于初次接触），由于时间短（电话沟通一般控制在3分钟以内），我们不宜做长篇大论的展示，而应简明扼要地在说明意图、引起兴趣后要求见面详谈。

本质上，上述步骤（策略）与“行动销售”课程的精髓——“行动九步” 精神一致，或者说，上述步骤是“行动九步”在约访中的精简运用。

微信号：actionselling

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