倾听客户的真实想法，让客户有优越感

法国哲学家罗西法古说过这样一句话：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越；如果你想要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”在生活中，当朋友表现得比我们优越时，他们就会有一种受到肯定的心理，而如果我们自己表现得比朋友们优越时，无形中就会使朋友感到一种强烈的压迫感，进而产生自卑感，甚至产生敌视的情绪。

同样，与人打交道的消费过程中，销售者与消费者之间，与和朋友之间相处一样具有相同之处。当销售者在销售环节中，表现得很积极，甚至是过分显示出对于商品的了解以及掌握知识的优越感时，就会无形中使得消费者感到自己的自尊受到了挑战，于是一种排斥心理便产生了。

在交往中，每个人都希望自己获得别人的肯定。同样在消费活动中，消费者也是希望自己能获得销售人员的肯定，而不只是听从销售人员一味地解说，这一点是许多销售人员所忽略的。

我们经常会看到这样的情形，一些女士去购买化妆品，往往接待的小姐一番说明接着又是一番说明，这对于那些对产品并不是很了解的顾客来说，尤其是敏感的女士，更会加重她们对于商品的疑虑，从而影响购买决策。所以，在销售过程中，销售人员在服务的过程中一定要注重让消费者参与到销售活动中来，不要让销售阶段变成自己的独角戏。做生意不再只是一手交钱一手交货的程序，而是一次愉快的人类感情的交流，应当尽量满足消费者受肯定的心理。

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