接触顾客的前30秒决定销售成败

很多销售人员都知道这样一句名言：“接触顾客的前30秒决定销售成败”。的确，关于这30秒的认识是许多成功销售人员的经验之谈。毫无疑问，如果销售人员能在接触顾客的前30秒内迅速打开对方的“心扉”，那就意味着他在销售成功的道路上已经拥有了一个良好的开端。

1、接触的含义

何谓“接触”？在专业销售技巧领域，它通常是指“由接触准顾客到切入主题的阶段”，接触顾客有二个重点：

需要明确你的接触主题。接触顾客通常都会有不同的主题，例如，你是想和未曾谋面的准顾客约时间见面，还是想约顾客来本公司参观？

选择接触顾客的方式。接触顾客通常有三种方式——电话、直接拜访、信函。

主题与选择接触顾客的方式有很大的关联，例如，如果产品比较复杂且接触主题是约顾客会面，那么，电话将是很好的接触工具，但要留意的是，最好不要将电话接触主题扩充到产品特性或产品价格上面，因为你的产品不适合通过电话来切入主题。


2、接触顾客应注意的问题

从接触顾客到切入主题的这段时间，销售人员需要注意以下2点：

打开准顾客的“心扉”。

接触往往是从“陌生遭遇”开始的，出于本能，人在碰到陌生人时总会有一些戒备心理。

当准顾客第一次接触销售人时，他往往是“主观的”——他会根据销售人员的穿着、打扮、品味等主观感受而产生喜欢或不喜欢的直觉。

当准顾客第一次接触销售人员时，他也是“警惕的”，即准顾客和销售人员之间会有一道“墙”，只有迅速打开准顾客的“心扉”，他才可能放松警惕并聆听销售人员说话。通常，打开顾客“心扉”的途径有建立信任、引起注意、引起兴趣等。

销售开始前，先销售自己。

接触顾客的第一个目标是先将自己销售出去。“顾客不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话不无道理。

事实上，销售的说服力不仅有赖于强而有力的言辞，还有赖于销售人员举手投足间透露出来的人品与风格。丰田的著名销售人员神谷卓一曾经说过：“我接触准顾客的原则是，不一味地向顾客低头行礼，也不迫不及待地向顾客销售产品，否则，顾客可能会反感，甚至逃避你。在刚进入公司时，我跟顾客一见面就会迫不及待地切入主题，而这样做往往无法迅速打开顾客心扉。通过无数次的揣摩，我终于意识到，与其在接触顾客时直接销售产品，还不如先谈一些销售之外的话题，让顾客喜欢自己，这才是打开顾客话匣子的关键，也是关系着销售成败的关键。”

3、接触话语研究


接触话语范例


小结

概括来说，设计“接触话语”大致可以参考“6步骤”模式：称呼对方名字；自我介绍；感谢对方接见；寒暄；说明来访目的；赞赏及询问。当然，销售人员绝在面对顾客时，未必都要完全按照此步骤来进行，灵活运用是关键。





微信号：actionselling


❶ 近期公开课 :  01月28 -29日 深圳
❷ 科特勒学院专注企业..销售..
❸ 长按右侧..，访问学院微网站

↙  点“阅读原文”,在线报名
标签：
  1. 上一篇：自律和不自律之间，差的是一整个人生！
  2. 下一篇：42 岁身价百亿，提前退休，​美团王慧文：能把不喜欢的事做牛逼的人有多可怕？

最新文章

  1. 你＋体测=过！过！过！2024-05-03
  2. 圣诞节雪人的故事（圣诞节雪人素材）2024-05-03
  3. 每周一练 | 从课本到奥数，1-6年级数学思维小练习（第8期）2024-05-03
  4. 五星电器网上商城官网首页（五星电器app）2024-05-03
  5. 如何提高信誉分（如何提高信誉分等级的方法）2024-05-03
  6. 房屋容积率（房屋容积率一般是多少）2024-05-03
  7. 上海海事局政务中心业务有哪些（上海海事局政务中心电话号码）2024-05-03
  8. 包好的粽子要煮多久才熟（包好的粽子要煮多久才能熟）2024-05-03
actionselling
行动销售 微信号：actionselling 扫描二维码关注公众号
优质自媒体

小编推荐

  1. 1 刻纸图案可打印图片（儿童刻纸图案可打印图片）

    大家好，小丽今天来为大家解答刻纸图案可打印图片以下问题，儿童刻纸图案可打印图片很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧！1、动漫人物本

  2. 2 u盘启动uefi和legacy的区别（u盘启动legacy和uefi什么区别）

    大家好，小伟今天来为大家解答u盘启动uefi和legacy的区别以下问题，u盘启动legacy和uefi什么区别很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧！1、一、意

  3. 3 2024年 春季 第八周 色彩油画

    列位家长好，每周我都邑按照教室情形给孩子的各项示意进行打分。（ 注重，打分只针对孩子自身在该节课的情形，不与前一节课和后一节课对照，

  4. 4 电脑屏幕文字识别软件（电脑的文字识别软件）

    大家好，小豪今天来为大家解答电脑屏幕文字识别软件以下问题，电脑的文字识别软件很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧！1、ABBYY FineReade

  5. 5 风流邪神在都市（风流邪神在都市）

    大家好，小乐今天来为大家解答风流邪神在都市以下问题，风流邪神在都市很多人还不知道，现在让我们一起来看看吧！1、《风流邪神在都市》网络

  6. 6 个人创业：额度最高50万元，期限最长3年！

    本期介绍小我创业担保贷款及贴息1.适用对象在法定劳动岁数段内且未打点按月领取根基养老保险金手续、无不良信用记录的劳动者。2.申请前提（

  7. 7 完全变态和不完全变态（完全变态和不完全变态的相同点和不同点）

    大家好，小伟今天来为大家解答完全变态和不完全变态以下问题，完全变态和不完全变态的相同点和不同点很多人还不知道，现在让我们一起来看看

  8. 8 冀教版三年级英语课程同步辅导

    发布教育资讯，流传教育理念，展示教育功效，供应教授资源。竭诚为张家口教育成长办事，为学生、家长和恢弘教育工作者办事。因微信公号改版

Copyright 2024 优质自媒体，让大家了解更多图文资讯！