就算你说赢客户，也未必能成交

客户的需求往往不止一个，我们要善于发现客户的若干需求（至少要发现3个需求），并且对客户的需求进行排序，客户一定有最看重的方面，其次看重的方面……因此，我们不必对客户提出的任何想法、异议都抱着“说赢客户才能说服客户”的心理，有经验的销售人员都会懂得“赢得胜利、容忍小节”的道理。本文将为读者提供两则案例，大家可以一起来思考。

实战案例一：

销售人员A：“经过反复比较，您一定能看出来，甲品牌的传真机无论是质量、速度及其它功能都比乙品牌的要好。”

准客户：“你说的不错，只可惜它的外型设计有点奇怪，颜色也不是我最喜欢的，我比较喜欢象牙白！”

销售人员A：“外型怎么会奇怪呢，现在的传真机大多是这样的，黑色最大方，大家都喜欢黑色，您买了，我保证您喜欢。”


实战案例二：

销售人员B：“目前的个人电脑行业竞争非常激烈，我们为了完成业绩已经降低了售价，给您的价格已是最低价了。”

准客户：“好吧！电脑我就不跟你讲价了，5200元。你刚才说那个电脑桌要230元，就200元，凑个整数总可以吧！”

销售人员B：“这个电脑桌是特价性质的，根本没..，要是有得赚的话，少30块也没关系，实在不能给您优惠了！”

如果你是上面的两位客户，不知道你会不会购买，如果是我，我大概会走人，至少心里不会舒服。这这两个案例中，销售人员都犯了一个明显的错误：他们对客户提出的不管是问题或看法，一概用自己的想法去强迫客户接受。像这样的销售应对，要是能把货卖出去，只能说明他的运气不错，反之，如果客户因为这点细枝末节而决定不买，实在非常可惜。

案例一中的准客户对产品的主要卖点（传真质量与速度、功能）都己认同，案例二中的准客户对电脑主要部份的价格也已同意，可以说，他已有九成以上的购买意愿了，他提出的一些主观性看法（外型、颜色、电脑桌价格）都只是一些次要的小问题。聪明的销售人员都知道，在这些小地方可以顺着客户，略做让步或把客户的注意力转移到主要关注点上，不要对客户的每个想法、异议都去咄咄逼人地予以反驳。

各位注意了，千万不要以为说赢了客户，客户就会购买，要知道，压力越大，反抗也越大。

【老虎&鹿】
老虎抓到一头鹿后要把它吃掉！鹿说：“你不能吃我！” 老虎愣了一下，问：“为什么？” 鹿：“因为我是国家二级保护动物！” 老虎大笑道：“总不能为了二级保护动物而让一级保护动物饿死吧？！” 感悟：时刻保持危机感，不要让自己那点优势害死。

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