沈东军：量子思维，正在改写商业逻辑

作 者：沈东军

来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

一对夫妻带着上小学的孩子在街心公园玩，看见一个乞丐，父亲对孩子说，你如果不努力学习，未来有可能成为那样的人。孩子的妈妈却对孩子说，你如果好好学习，未来就可以帮助他们。

爸爸和妈妈不同的话，代表着他们内心对孩子未来不同的定位。

定位，品牌的第一性原理 

每当有年轻人让我向他们推荐书时，我会问他们想看哪类书，如果是管理方面，我会推荐彼得-德鲁克的《卓有成效的管理者》，如果是..和品牌方面的，我会推荐特劳特和艾-里斯合著的《定位》。

《定位》就是一本这样经典中的经典，定位理论可以说是品牌管理的“第一性原理”，是一切品牌工作的起点和终点。

经典之所以是经典，是因为他们不仅可以穿越时空，还具有世界观、方法论的性质，在其他很多方面都有指导意义。

《定位》首次出版于1981年，最早是关于品牌广告定位的理论，后来定位理论逐步影响到品牌战略，企业战略等方面。

狭义的“品牌定位”，贯穿在品牌管理的所有方面，如品牌战略、产品开发、品牌包装、品牌传播、品牌销售等。

而作为广义的“定位思想”，它应用的场景非常广阔，如企业定位、人生定位、职场定位、部门定位、职能定位、关系定位、传播定位等等。

在我看来，定位思维是管理界“世界观”级别的管理思想，它可以应用在管理的方方面面，因为管理的本质是追求效果和效率，而定位思想是提升效果达成可能性和提高效率的关键思想和工具。

定位思想的内核是聚焦，它具有对内和对外双向“控制能力”。对外表现在传播的“杀伤力”，对内表现在资源的聚合力。

定位，攻占消费者的心智 

在广告传播上，定位表现在可以让品牌进入消费者的心智，让品牌成为消费者的首选。

哈佛的心理学博士米勒曾经在他的研究中提出，在每一个产品类别里，消费者最多只能记住七个品牌。而《定位》的作者特劳特进一步指出，其实用户根本记不住七个，最多只能记住两个。

比如，在软饮料品类里面最容易想到的是可口可乐和百事可乐，在搜索引擎里面人们能记住百度或谷歌，其他的基本不容易想到。

想象一下，你所在的行业里面同行可能有几万家甚至几十万家，可是用户只能记住其中的两个品牌，你要在如此激烈的竞争当中杀出一条血路，得多难啊。

所以，作为企业该怎么办呢？作者说，这个时候我们要做的不是传播更多的信息，相反要尽量简化信息，让传播的内容越简洁越好，因为用户根本没有时间和耐心听你长篇大论。你如果不能在简洁的信息中迅速激起他的兴趣，那你的这次广告投放可能就打了水漂。

可是问题又来了，怎么样才能够既传播简洁的信息又能够在大量的信息中脱颖而出呢？这就是用定位概念要解决的问题。

传统广告..在思考决策的时候，都是说产品有什么独特的卖点，对用户有什么价值，我们可以满足用户什么样的需求？然后把产品价值点列出来提供给消费者。可是定位却说你找错方向了。

作者认为，竞争的终极战场不在产品，也不在服务，而是在潜在消费者的心智里面。也就是说，对..方案而言，你生产什么样的产品不是最重要的，而是如何让消费者能记住你的产品才是最重要的。

进一步而言，定位理论认为产品本质的真相不重要，重要的是它能在目标用户心智中形成的那个真相。

比如，农夫山泉有点甜这个口号你记住了，“有点甜”这个定位让农夫山泉在众多矿泉水中脱颖而出，给你留下了深刻印象。可是，农夫山泉真的更甜吗？未必，农夫山泉其实就是找到能够让消费者记住的价值点。

所以，定位的定义就是在潜在用户的心智中占领一个有价值的位置。换句话说，定位不是你对产品要做的事，定位是你对潜在客户要做的事。它要解决的问题就是在广告..信息大爆炸的时代，而用户的心智空间却极其有限的这种矛盾冲突下，如何撬开用户的心智，把自己的品牌挤到用户心智中。

做保姆还是生活顾问师？ 

在广告以外的管理方面，运用好定位思维，可以让别人迅速明白我们的是谁，代表什么，可以解决什么问题。迅速提升服务对象的认知。

这几年几乎所有有一定规模的企业都会制定企业的使命、愿景、价值观。

其中“使命”广义的说就是企业的战略定位。使命是在对市场需求和自身能力充分分析后，提出的战略性的差异化市场竞争策略。

每个企业的资源都是有限的，有了定位思想指导，企业就会聚焦差异化的竞争力构建。如海底捞聚焦于服务，华为聚焦于科技创新。

定位思想不仅可以运用在工作上，对于职场人士自身的发展，定位思想尤为重要。就如本文开头那对父母对孩子不同的定位，一定高度影响孩子人生的发展。

作为企业管理者，招聘员工是我的基本工作之一。经常遇到刚毕业的女大学生热衷于文员、助理类岗位，我也特别能理解那些在学校里没能学到什么真正本领的同学，进入社会后想进入一些专业领域很难。

不过在我心里，所谓文员、助理、行政管理这些岗位，如果做不好，很容易变成“打杂”的岗位，未来发展堪忧。但是每个企业，每个部门也都需要文员、助理。

在莱绅通灵，为了帮助这些文员、助理、行政管理人员提升管理能力，让他们能进入管理专业轨道，我把公司大部分文员、助理岗位进行重新定位，将这个岗位命名为“部门模型官”。

企业管理的核心目标之一是提升效率，而一个企业的管理模型，或者说流程执行是提升效率的重要原因。

如果把流程、模型比作汽车，那高级管理人员可以造车，中级管理人员可以修车，而普通管理人员是要会驾驶汽车。

过去的那些文员、助理、行政管理人员，因为在莱绅通灵他们的岗位被重新定位，他们的工作由过去的“打杂”，变为“驾驶汽车”，公司还鼓励他们尝试“修理汽车”。“部门模型官”的绩效里有相当比重的部门流程管理KPI，他们协助管理人员和专业人员执行流程，优化流程。

因为部门负责人和专业人员主要工作是开展业务，对工作流程、工作模型容易忽视，有了专门的模型官，就如给出去办事的人配备了一个司机，让办事的人专心办事。

模型官在服务部门业务流程的过程中，既学会了管理知识，也逐步理解了专业知识，为他们未来跨入专业领域打下基础。

当岗位被重新定位后，对员工而言工作的重点和工作的意义都随之而改变，给他们带来更多的成就感，和对未来的信心。

同样的岗位，不同的定位可以焕发出神奇的效果。

我家的保姆为我服务了很多年，有一天我开玩笑地对她说，如果你哪天不想在我家干了，你出去找工作时，就把家政员改为“生活顾问师”，我说你在我家不是做的保姆，而是生活顾问师，生活顾问师不仅高大上，收入一定高很多。

定位，点石成金的魔法术 

香港一些经纪公司为了把不出名的艺人，塑造成定位高端的艺人，艺人上街时，经纪公司会雇佣一些人冒充粉丝去围观这些不出名的艺人，不知情的过路人看到有很多人围观这些艺人，以为他们很火，也上来围观，久而久之，这些艺人慢慢的就火起来了。所以香港的街头经常可以看到陌生的大牌艺人招摇过市。

在电商..上，经常有商家自己..也有异曲同工之妙。

定位将事实扭曲还可以运用在金融领域。

今天是牛顿经典力学确定性世界观向爱因斯坦量子力学不确定世界观转变的时代。

量子思维的不确定性、量子纠缠、量子跃迁同样可以应用在经济领域，因为经济体是复杂适应性系统，具备不可预测性，主客体参与性和突变性。

如果我们用牛顿的机械论去分析股票市场，认为股市是可预测的，因果关系是线性的，那一定会受到市场的惩罚。只有在金融市场上运用量子思维去分析问题，给金融产品重新定位，才有可能获得收益。

巴菲特和索罗斯都是量子思维的践行者，他们相信市场的复杂性，不可预测性，同时相信每一个人（量子位）的参与性，如果聚集在一起会形成巨大的能量波，形成一个量子场，对市场走向产生巨大影响。

其中量子基金是全球著名的大规模对冲基金，美国金融家乔治·索罗斯旗下经营的五个对冲基金之一。

量子基金是高风险基金，主要投资于股票、债券、外汇和商品。索罗斯为之取名"量子"，是源于索罗斯所赞赏的德国物理学家、量子力学的创始人海森堡提出“不确定性定理”。

索罗斯认为，就像微粒子的物理量子不可能具有确定数值一样，证券市场也经常处在一种不确定状态，很难去精确度量和估计。

索罗斯的《金融炼金术》一书中提出一个概念叫“反身性”。也就是说，人的意识能够在一定程度上改变市场，从而让趋势延续直到不可收拾的程度，然后崩溃。这个“反身性”就是量子思维，就是个人（量子位）的能量波，像激光里面的光子一样向一个方向运动，最终会冲击整个市场。

例如：平静的市场里，突然有一个“量子位”发出了一个声音，市场会涨到8000点以上，刚开始大家都不信，但终究会有少数人会相信的，随着更多“量子位”加入进来，众人拾柴火焰高，那些刚开始不相信的“量子位”开始怀疑自己的判断，最终故事变成了真实，一种荒诞、离谱而极端的真实，就是因为参与者的增多改变了市场本身。

当1000个人讲1+1=3的时候，可能真的 1+1就等于3了，甚至等于4、等于40、400！反正不再等于2了！

当然，反身性本身是对市场的扭曲，这种扭曲最终会被市场校正，只是以一种惨烈、极端的方式而已，只是要耗费更长的时间而已。索罗斯就是在利用反身性的发展过程获取暴利，而巴菲特则利用反身性造成的极端去买进被严重低估的价值，卖出被严重高估的泡沫。前者利用趋势..，后者则逆着趋势去寻找..的机会。

两位大师都把反身性发挥到了极致，索罗斯运用的是对金融产品“拔高定位”。而巴菲特运用的手法正好相反，寻找那些本该有适当定位，而市场对它们“矮化定位”的金融产品进行大额投资，等到市场对这些金融产品有正确定位，甚至开始“拔高定位”时售出获利。

索罗斯认为，金融市场运行的内在规律并不是独立运行的，而是动荡不定和混乱无序的。市场参与者的观点、偏见及心理因素都对事物的发展起到促进或制约的作用，以致于最终的发展可能出乎大多数人的预料。

成功的投资秘诀就是要具备能够预见到普遍预期心理的超凡能力，即预见到大众的预期以及大众将要采取的行动，然后自己可先人一步，走在曲线的前面。

成功者就是利用大众对股票定位的变化，预测到变化的趋势，在定位达成，既股票见顶和见底前售出。

定位思维不同于牛顿力经典力学的确定论思想，它更符合量子力学的不确定思想。无论是文章开头父母对孩子的不同定位，还是我对保姆的定位，还是文员、助理和模型官的区别，都可以看到量子力学里著名的“薛定谔的猫”的影子。

他们的身上都蕴藏着量子力学的“波粒二象性”，每个人都是那个笼子里的猫，同时拥有生和死的叠加态。

而两位世界最顶级投资大师所深谙的“反身性”，恰恰符合量子力学里的“测不准原理”，即观察者和被观察者构成事物的整体，观察者本身在影响着事物的变化。就如看风景的人自己也构成了风景的一部分。

定位，需要再定位 

1969年，艾-里斯和特劳特在美国《工业行销》发布《定位：同质化时代的竞争之道》，首次提出商业中的“定位”观念。2009年，《定位》一书被财富杂志评选为“史上百本最佳商业经典”第一名。

《定位》这本书和有关定位相关文章我看了无数遍，常看常新，并且不断对我有新的启发。

从最初广告定位到品牌定位，再到公司定位，从..定位到定位思维，定位理论还在不断演化中。定位当初只是我心目中的品牌建设利器，现在的定位思维，我更把它“定位”成指导工作和生活的方法论和世界观。

指鹿为马，在量子时代的定位思维下，鹿也许真的可以成为马。

排版 | 张溪冉

审校 | 郴嘉泉  轮值主编 | 曾会生

 点击“阅读原文”，《定位》马上送到家！