你想要把东西卖给所有的人吗？

不存在所谓的“买者类型”，

只存在“买者特点”

任何两个顾客都不相同。

买者的类型有一千亿种

销售并不是让你去区分你所面对的买者的类型，因为买者的类型有上千亿种。你有没有看到过那个关于四种买者类型的说法——驱动型，可亲性，傻瓜型，大傻瓜型？大傻瓜型就是指那些相信有四种买者类型，而且可以通过给顾客归类而多卖出东西的人。真是蠢话！

我可以给你三个字，让你在五分钟之内就辨别出每一个买者的类型：

 1、看（他的办公室）

 2、问（正确的问题）

 3、听（带着理解的目的）

瞧瞧吧，亲爱的，吉特默把区分上亿种顾客的方法简化到三个字！这就是弄清顾客特点的方法。是啊，每一次你只需要做对一件事：

练习！

销售是把知识和经验结合起来的活动。你的产品知识，你的销售技巧和你的态度必须结合在一起才能 发挥作用。经验告诉你该如何使用学到的知识。还记得吗？这是一门科学，它可以通过反复试验来验证，也有一些规律永远不能打破，不如说：不要争论，不要说谎。但是，也有很多问题晦暗不明，不如说：

在销售中该使用多少压力？有人说一点压迫感也不要给人，有人却写出一本书大压力试销售——也就是说，该使用多少压力各人自己决定就好！

世界上不存在购买者类型——只有购买者特点，也就是组成一个顾客个性的迹象。不要费力去给他们分类，只要去理解他们。

我对于顾客的心理比对他们的特点更感兴趣，不过如果我不了解他们的特点，就很难懂得他们的心理。即使你能发现他们是哪种“类型”，但如果你说了让他们心理上不舒服的话，你就死定了。

顾客为何会购买？

  . 为解决问题。

  . 他们需要它。

  . 他们认为自己需要它。

  . 为获得竞争优势。

  . 为省钱或提高效率。

  . 为防止错误。

  . 为感觉良好。

  . 为炫耀卖弄。

  . 为改变心情。

  . 为加强关系。

  . 有人介绍给他们买。

  . 这东西听起来太好了，无法拒绝。

  . 因为买卖划算（或他们觉得划算）。

你面对的购买者具有以下哪些特点呢？

  . 发泄型         ·友好但不买

  . 爱说谎         ·不礼貌

  . 理性些         ·软弱

  . 犹豫不决     ·价格驱动的

  . 不友好         · 爱吹牛

  . 冲动的         ·爱争论

  . 无所不知的          ·不说话

  . 北佬式的         ·感性的

  . 忠诚的         ·反复思考

  . 做不了主         ·粗鲁

  . 滔滔不绝的         ·抠门

  . 不直接拒绝的         ·南方好老弟型

  . 拖延型         ·僵尸型

...

世界上有上千亿种“消费者类型”。你想要把东西卖给所有的人吗？只用五个词就可以做到：

观 察，

提 问，

倾 听，

和 协，

练 习。

摘自《销售圣经》

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