领导必看丨华为销售拿下罗振宇千万订单，只用了一封邮件!

2023-01-24 00:40:22

今天是管理思想自我升维第1074天！

专家点评：

从邮件推销华为云成功中看出，成功的重点，是邮件的观点在于：软件..，是要能使客户..，帮助他人解决问题，才是解决问题的根本，帮别人扫除障碍，利他，方利己。当然还有一个重点更不可或缺，便是了解对方所处的价值系统，发现他人的问题。由此可见，从他人角度看问题，往往才能解决问题。

博尔捷管理咨询

总经理范勇

来源：格总在人间

之前一个好朋友，也是我在华为的前同事，扔过来一个视频，说你一定要看。

我打开看了。视频内容是“得到”罗振宇之前的一次分享。

讲一个华为云的销售，如何用一封邮件打动他，让他下决心，要把多年合作的数据服务商阿里云，换成华为云，把每年几千万的订单给华为。

看完后我很感慨，忍不住想分享给大家。

就是下面这个视频，13分钟，虽然稍有点长，但是你们一定要看。

邮件很精彩，罗振宇的演讲也很精彩。

不光是职场人，任何一个人只要你需要和别人打交道，你需要得到别人的帮助，你想影响任何人，这封邮件都会让你受益。

在我看来，邮件甚至值得被写入MBA教程。

华为云最厉害的地方：

帮客户..

如果你没有时间看不了视频，那我为你简单几句话概括一下。

销售在邮件里说了4个要点，罗振宇说是5个要点，最后一点其实可以忽略。

1、我们为得到的企业知识服务，挑选了一个优质客户，只要得到愿意，500万的订单马上就可以签。

2、这个合作，跟得到是否选择华为云做数据服务商，没有任何关系，请你们不必有压力。

3、我们华为云的总裁和副总裁，都是得到的用户，他们非常关心华为云和得到的合作进展。

所以一旦和得到合作，我们必然会投入最好的资源。

4、拒绝我们100次，也不要紧，我们会再沟通101次，因为我们坚信华为云是得到最正确的选择。

我不知道你看了视频，是什么感觉。

作为一个老销售，第3、4点我其实比较无感。

“投入最好的资源”、“再沟通101次”……这些话术也许很有文采，很有感染力。

但是要拿到一个几千万的订单，仅仅从感性上打动对方，没什么用。

最让我有共鸣的，是第1、2点。为什么？

因为，帮助得到签下这笔500万的买卖，跟华为云本身想为得到提供的数据服务，一点关系都没有！

就像邮件说的，“我们华为云做事情，不是要赚客户的钱，而是要帮客户..。”

就是哪怕你赚的钱我分不走一分一厘，我也要促成你的成功。只因为你是我的客户。这，才是华为云最厉害的地方。

解决问题的途径通常在于

你如何解决别人的问题

看完这个13分钟视频后，我把罗振宇的整个演讲找出来，从头到尾看了一遍。

发现在讲邮件之前，罗振宇用一个名人的话做了引子。（这一小段，上面视频里面没有）

谁呢？黑石资本创始人苏世民。

苏世民说：“处于困境当中的人，往往只关心自己的问题，但是，解决问题的途径通常在于，你如何解决别人的问题。”

你们看华为云的做法，是不是就是这样？

他们的眼睛没有光盯着自己的问题：如何成为得到的数据供应商？而是在看，如何帮助得到解决问题。

得到遇到什么问题？

得到是知识服务提供商，长期以来，在to C的消费者市场做得很成功。

现在，得到开始进军企业知识服务领域，面对自己并不擅长的to B业务，如何做？心里其实没底。

就像罗振宇说的，“刚开始，实在不会做。”

而30年前设备商起家的华为，已经是to B业务的王者，是中国无数企业学习的榜样。

得到的困境，刚好碰上华为的看家本领。于是，哪怕跟我没关系，我也尽力帮助你。

这才是这封邮件里，最让人震撼的地方。

也是我们普通人常常忽略的一点。

我非常建议大家，把苏世民这句话抄下来，常常在大脑里过一遍，形成条件反射。

下次当你碰到麻烦，可以跳出老思维，来问自己一个新问题：

这个可以帮到我的人，他自己身处什么困境？

扫除对方面前的一切障碍

利他就是利己

有一部职场剧，很火，叫《猎场》，胡歌主演的，不知道大家还有印象没。

里面有一场戏非常经典。

胡歌扮演的郑秋冬，张嘉译扮演的曲闽京，两人素昧平生。

但猎头郑秋冬的任务，是把身为北京某经济开发区副区长的曲闽京，从北京“猎”到深圳，去担任一家即将上市企业南国集团的CEO。

从政界到商界，从北京到深圳。跨度极大，难度极高。

郑秋冬成功运作了这件事，里面的曲折艰辛，甚至惊险，我就不提了，大家有兴趣可以去看这部连续剧。

单说郑秋冬说服曲闽京，有两个关键点。

第一个关键点，是曲闽京独生女曲云筝。

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