你猜，谁是最会谈判的人?

某次应邀到某知名律所讲授谈判技能，为了有针对性地准备，我做了一个小范围的调查。调查涉及方方面面：学员的组成、资历、谈判经验、执业方向、常见的谈判场景、谈判中遇到的难点以及对课程的期待等等。

调查结果有符合想象的部分，比如谈判中常见的障碍和挑战，也有让我意外的部分。

让我尤为意外的是律师谈判经验的匮乏：大约70%的受访律师参与过的正式谈判次数不超过5次，谈判经验丰富的只有15%不到。要知道，这些大多都是从事普通民商事、劳动法业务的律师，谈判原应是他们的常见工作场景才是。而普通人提到谈判，往往也都认为律师应该是最会谈判的人才是。

为什么明明是靠嘴吃饭的职业，却很少参与谈判这个高频场景？是因为谈判中不需要法律人的技能吗？还是因为律师太贵，客户不舍得出钱？

在给业务和法律人分别讲了几次谈判之后，我有了一个粗糙、武断的直觉判断：商务谈判中，并不是不需要法律人的技能。相反，很需要，非常需要。但业务不愿意带法律人，可能很大原因是怕他们“成事不足败事有余”。

先别急着感到受伤，且听我慢慢道来。

我自己一直研究谈判，也参加过很多谈判。换句话，我以为自己是个谈判“老司机”了。然而某一次谈判中，我发现了自己一个很致命的问题。而这个问题，可能在很多法律人身上都存在。

那是一个关于未来合作的谈判。虽然同行的业务同事信心满满，仿佛几亿的生意伸个手就能够着了，我的乐观从头到尾却还是很有限的：我见过太多这样看起来漂亮但从不能落实的战略合作协议了。

谈判中，因为对方迟迟不愿意赋予实质性合作条款（比如承诺未来订单的数量）法律约束力，我越发悲观起来。但另外一方面，对方还厚颜无耻地要求我们对不少条款做出承诺，比如最低价格保证等等。哪有这么欺负人的是不是？好事都让你占了，你吃肉，连汤都不给厨子留点？

我开始还好声好气跟对方谈公平，谈对等，谈惯例，但大锯按在树上嘎吱嘎吱来回拉了几个小时，还一直停留在表面。这节奏，啥时候才能锯掉这棵树？到了下午的某个时刻，一种不耐烦的情绪终于冲破我心里的篱笆，直接从嘴里喷发出来：“如果贵方实在没有合作的诚意，我觉得咱们也没必要在这浪费彼此的宝贵时间了。”

那一瞬间我看到对方脸上的意外和尴尬，可我却觉得非常爽快，甚至有点佩服起自己的“孤勇”。业务同事见状赶紧打圆场，好歹给我重新拉回了谈判桌，双方最后好歹也达成了一个还算可以接受的协议。

回程的路上，业务同事委婉地说：“Timini，虽然你发的那场飙让对方的嚣张态度有所收敛，可是万一要是因此崩了怎么办？”我原本还沉浸在白天的得意中，但同事那后怕而略带埋怨的表情显然不是在给我发奖。

意识到这点我开始反思自己的心态：如果因为我白天这句话谈判崩了，对我确实没啥影响，该拿的薪水照拿，奖金也不会减少。但对业务同事意味着什么？对公司全年销售计划意味着什么？

进一步，如果我一直这样的心态，这样的表现，下次业务谈判哪敢轻易邀请我？

那么我为什么可以没耐心，为什么可以轻松地做出离场姿态？因为我没有像业务同事一样背负压力，没有非谈成不可的欲望。

换言之，作为法律人，我们不是最强的利益攸关方，所以我们缺少促成谈判的强企图心。

这不是我信口开河，这是在我的谈判实践和演戏中都反复被验证的一个观察。

我在给业务和法律人..时，都会有一个实战环节。在实战环节有一个共同的案例。案例的背景非常详细，目的就是让每一个参与谈判的角色都有促成谈判的强烈动机。比如一个扮演CEO的人拿到的剧本可能是，这个项目谈不成，你可能本年度没法连任。

就是这样的一个案例，在给业务人群的谈判课上，谈判成功率在80%以上：每个人都想尽办法促成交易，最后的交易方案五花八门，非常有创意。而在纯法律人的谈判课上，谈判成功率在25%以下。有一场，全场没有一组谈判成功的，成功率是0！过程中无论我怎么通过递纸条给各角色施压，还是提示谈判方案，法律人扮演的角色都不愿意妥协和相让：即使我不能连任CEO，即使谈崩了我拿不到业绩奖金，我也不能让对方这样欺负人。法律人固有的思维模式和行为方式，很难随着角色的转换发生转换，更别提单纯的换位思考带来的改变了。

正是因为意识到法律人这个特点，我将针对法律人的谈判课的重点做了调整：讲技能，更强调促成交易的理念；有方法，更要有实战。再狠一点，今天不关闭交易，谁也别离开教室！

正是因为这样，谈判课的名字叫《像没学过法律那样去谈判》。像没学过法律那样，忘记细抠字眼，暂时将风险放一边，拿出谈判工具包里的趁手工具，nail it!

只有这样，客户才会在谈判的时候想起你，在各种交易里想起你。只有这样，法律人才能真正成为促进交易的人，真正成为具有商业思维的人。