让顾客参与进来=更多的销售

让顾客参与进来使他们有一种主人翁的感觉，

从而更容易做成生意。

让顾客在行动上参与进来=更多的销售

1972年我在卖一项专利，当时我开的是一辆新的卡迪拉克。我通常会去潜在顾客家中接他们。当我们一起走向车子时，我会说：“哎哟，我的头有点庝，您不介意开会儿车吧？”他们当然会同意。结果是：在他们开了一路到达目的地前，都会对我说：“我也想买一辆这样的卡迪拉克。”这太简单了，从我这里购买专利后赚的钱肯定是足够他们买一辆车的。就这样，从最初五秒开始，我就让顾客参与到销售过程中来了。

当你做介绍时，你的顾客参与程度有多高？有接触的参与给人一种做主人的感觉。如果你想知道潜在顾客对你的产品或服务的接受程度有多高，就应该及早，尽可能多地让他们参与到销售过程中来。

通常来说，推销产品比推销服务更容易让潜在顾客参与进来。但如果你发挥创造力，在任何情况下你总是有办法让别人参与进来的，对此你自己都会吃惊的。一下有些点子供你考虑：

在推介会准备阶段的参与：

• 请对方帮忙安装写字板，投影仪或录像机。

• 向对方要一些东西，如纸，标记笔，板擦等。

• 请对方帮助你插电源或挪动点什么东西。

• 接受所提供的咖啡或苏打水。

• 你甚至可以事先打电话，要求对方在你做介绍的房间里预先准备好一些东西，如标记笔，投影仪等。

• 让潜在顾客在你准备演讲的阶段参与进来给你更多机会和对方聊上几句或开个玩笑。
  
  

在产品展示阶段的参与：

让潜在顾客在行动上参与进来是销售过程中最重要的一点。你应该让他们摆弄模型，按下按钮，使用复印机，开汽车，拿住什么东西，帮你把什么东西整理到一起，帮你打电话，发传真，明白了吗？

即使你知道如果去做这些事，你也还不一定能给顾客留下最深刻的印象。

你应该尽可能努力让潜在顾客引导整个演示过程。他们成功参与得越多，就越有一种做主人的感觉，也就越容易决策购买。

你应该留心倾听对方发出的购买信号：开怀大笑，赞许的话，问题，惊叹等等。

试着创造出一些参与和互动，

这就如同把一支钢笔塞到他手中。

等你拿回合同时，他会更情愿签上字。

摘自《销售圣经》

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