借助“工具和流程”纠正不良的销售习惯

2023-01-27 13:22:56

在销售拜访中，当你遇到阻力或徘徊不前的时候，这样思考有助于你认识到自己的错误所在："我违反了哪条法则？我缺乏什么相应的销售技巧？"

反之，你很可能遭遇的结果是，在整个销售生涯中，你总是反复遭遇同样的问题和阻力，并且无法找到问题的根源，也不知道如何结束这样的痛苦（这是大多缺乏销售训练的销售人员的宿命）。

正文

如何才能走出这样的困境呢？

训练有素的销售人员往往可以借助于工具和流程来纠正自己的不良习惯——许多销售人员其实根本就没有意识到自己有问题。

"行动销售"课程秉持的核心法则是：没有"承诺目标"，就不要去拜访客户！

"承诺目标"是你在拜访结束时想从客户那里获得的结果性承诺——是你的客户承诺把销售往前推进的"下一步行动"。

"行动销售"的观点是：为每次拜访设定"承诺目标"不仅有助于销售人员，还有助于你的客户！这是为什么呢？这是因为：如果销售没有往前推进，你不仅在浪费自己的时间，也在浪费客户的时间，并且客户会因为一事无成而产生怨恨。

"没有"承诺目标"= 没有拜访"是很多销售老兵小心翼翼遵守的一条硬性规则，因为它防止可以防止销售人员只做无关紧要的事情，并且可以使销售拜访显得富有效率。秉持这条法则意味着"你不只是在通过拜访来表明自己关心客户，或者只是来了解一下情况，或者来顺道来传播你们公司的好消息"。

像上面这些强调"拜访目标（如建立关系、了解需求和预算、展示公司和产品）"的销售人员认为：他们在用正确的方法拜访客户，并且津津乐道于自己的卓越技巧。

真相是：他们经常饱受打击——要么丢失订单要么失去客户。由于他们没有意识到自己所犯的错误（所违反的法则），因而，他们总是弄不明白自己为何陷入困境，并且总是无法解决这个问题。

俗话说：积习难改！即使通过"行动销售"学习掌握了"承诺目标"这一核心法则，你还是可能会滑到老路上去，因为你可能会忘记它或忘记使用它，只有在再次遇到挫折的时候，你才会意识到自己又犯同样的错误了。

如此反复之后，你才会醍醐灌顶，才会恍然大悟，而这种觉醒有助于你最终从竞争中脱颖而出并成为专业的销售人员！

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