背熟这些报价技巧，没有拿不下的单!

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报价是销售过程中至关重要的一个时刻。
报价报得好，就能直接促成整个交易。
今天就跟大家分享下关于报价的具体技巧，以后就不用总愁着不知该如何报价啦！

报价的两个误区


01

越低越好
报价越低，给人感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌的建立；
报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成；
报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。
02

越快越好

客户会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更大：
报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉；
报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。

报价的技巧


01

设定底线

底线价格是指一个公司能提供的、并达到它利润目标的、最低的可接受价格，一般由公司战略层制定。
销售员一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。
销售员定的底线价格可以比公司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感。同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交。
销售员定的底线价格也可以比公司的底线价格略低，值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与客户建立合作关系为首要任务。
02

伺机而报

有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。
对于有正式项目的报价：
具体项目运作之前，我们只能报参考价，不可做正式报价；
具体项目运作之时，客户会限定相应的时间区间，我们应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确；
具体项目运作之后，如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。
对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。
03

重视试探

试探性报价是我们销售员必须掌握的，对于不太熟悉的客户，我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格，再观察其表情来判断报价的高低；
对于熟悉的客户，我们可直接进行试探询问，如果关系深厚，他会提出相应的建议，我们再根据其建议来报价成交的概率就更高了；
对于完全陌生的客户，我们可以采取报价单试探的方式。
04

报价严谨

报价一定要严谨，单位、账期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素，所以要特别注意，不要搬了石头砸到自己的脚。

报价的境界


01

低境界——见人就报

前面我们介绍过了报价“越快越好、越低越好”是误区，“见人就报”则是大忌。
初入行的销售员，只要一听到有人询价眼睛就发亮，认为机会来了一定不能错过，于是兴致勃勃地立刻报价，但是基本上都石沉大海。
即便别人询价意图正常，是真实的客户具体业务项目负责人在进行询价，我们见人就报也是不负责任的，因为会显得太过草率，让人觉得无信任感；
总之必须先弄清楚对方的需求，包括公司需求及其个人需求再进行报价为妥。
02
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