信心，是销售的最大前提

信心不能被要求，信心也不能假装。

很多人以为信心与财富、地位和影响力有关， 所以需要等到拥有这些条件才能自信。事实上完全不是这样。我说信心与立场有关， 只要你认准自己的立场，自信就是自然而然的事情。有人说不对， 一位原来是司机， 现在做了销售的大叔级人物从人群中站起来， 他说他没有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不说， 回来还要挨老板骂，隐隐感觉工作不保， 多少次恨自己没用，哪来的信心?“我没有信心!”

我回应说，刚才你说自己没信心的时候，就特有信心。他听了一愣，接着和大家一起笑了起来。我接着问他，要做好这份工作，你需要什么条件，比如收款?他回答说：一个厉害的，干练的，不急等着钱用，一切都搞得定的，威风八面的人可以做好这份工作。我追问：那你是不是每次收款的时候，就有意无意装成那个样子?他想了想，微微点头说，“有点，你想，我也没什么本事，可是这份工作对我很重要，我需要靠它养家糊口。我没读过什么书，初中毕业，像我这样的状况，我怎么会有信心呢?有时候难免要装装样子，壮壮胆。”

信心的关键，就是做你自己。到了客户那边，假如你这样说：“老板，我来为我们公司收款，我没什么本事，四十多岁了，这份工作恐怕也是我唯一的工作。”

这是第一条，回答了“我是谁”。接下来，就要解决我来做什么，我有什么，我没有什么。“我今天来，是来收款的，我知道你有钱，我也知道你可以不给我钱，这是你的事情，我的目的就是拿回钱。因为拿不回钱我就丢掉了工作，丢掉了工作，我也没有什么其他的资源，你抬抬手，我就可以继续这份工作，你按按手指，我可能就会失业。没有了工作，我也就没有什么好失去的了，我今天来的目的就是这个，你是让我有希望的回去，还是让我绝望地回去?”

当你这样说的时候，只不过是把自己真实的状况说给他听而已， 但是他会感受巨大的压力， 你会像是没有信心的人吗? 但是之前因为怕被人瞧不起， 他穿西装打领带到客户那里去，“ 假装”自己很有能力，结果被一眼瞧破。怎么会有力量?瞬间，他找回了自己的力量。

信心， 不只是立场，还需要更多的支撑物， 比如了解客户， 了解对手，了解自己的产品和战略， 都是信心的重要支撑。

销售点睛：

一个人不是他自己的时候，他就失去了力量。

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