让买方每个人都成为你的"教练"!

视低阶决策人员为障碍并企图跳过他们直接找决策人的想法是愚蠢的；反之，你如果视他们为联盟伙伴或教练则会起到意想不到的效果。

关于多人决策的复杂销售情形最严重的误区是，客户低阶人员（影响人）是你通向找到最终决策人道路上的纯粹障碍。你是否觉得最终决策人（UDM）才是值得你投入时间和精力的唯一人员呢？你是否认为你的策略就应该是考虑如何越过或绕过客户的低阶人员而直接去找最终决策人呢？

如果是这样的话，你将会失去很多生意，那样的策略根本不管用，甚至会带来灾难。一定要注意：许许多多的"影响人"可能没有权力来做决策，但他们一定有权力来干扰决策，而且，如果你疏远他们，他们一定会这么做的。

他们不做决策，但他们可以干扰决策。

虽然不大可能成为敌人，但弄不好成为决策干扰人的可能性很大。低阶的"影响人"可以成为你最有价值的资源，他们可以有效地帮助你走向成功（制定成功的策略）。

那么，什么样的策略才是有效的销售策略呢？

有效的销售策略是指把销售一步一步往前推进的计划。为了设计这些步骤，并知道如何一步一步地往前推进，你需要信息，比如，你需要知道客户的主要需求，你需要知道推动客户采购决策的相关人员或部门、参与决策的相关人员或部门，你还需要知道客户的决策流程，等等。

要是客户组织内部有人（甚至是"专家"级人物）帮你提供各类免费的信息，这不是好事吗？如果让他们帮助、辅导你来走流程并完成销售，你觉得这是不是一件好事呢？并且，当他们心里希望你赢的时候，他们何尝不会主动把你引荐给最高决策人呢？

这些指导在每个客户组织内都会存在，客户组织内的每个人都是潜在的教练。如果你能够让他们把你看成有价值的顾问和伙伴（能够满足他们的需求），你可以不用担心如何接触到最终决策人，他们会带你过去并协助你获得成功的。