分享嘉宾 | 赵东 “玩吧”创始人
文 | 猫七七
来源 | 混沌创新院
在2015年互联网创业大潮中，有这样一家公司悄然诞生，以娱乐社交为细分领域，本着让大家可以一起玩的初心，找准切入点，纵深下去。
怎样从“借”工位办公，到收获1.2亿用户？回望8年创业经历，“玩吧”创始人赵东讲述了一个鲜活的创业故事，讲述团队奋进的日与夜，也试图阐述支撑他在重要节点决策的底层逻辑和方法论。
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社交策略
信任优先，“一个先对别人好的人”
在对自我剖析的过程中，我是一个先对别人好的人，无论别人是否会先对我好。
有一款游戏叫《信任的进化》，它以数学的方式，把信任之间的各种可能性都放在一个社会群体当中，过程中如何建立并获得更好的信任。这一点与我不谋而合。
这个社会中，很多人都在等待别人先给予，他们的策略是，如果你不对我付出，那我也不会付出。但这不是一个最优策略。最优策略应该是，不论其他人对你如何，你要先付出。
虽然有些人可能不会给予你回报，但是一旦有给你回报的人，那你就收获了。但如果你不率先发起这次连接的话，可能连建立连接的机会都没有，这样太被动了。如果以这个策略长时间运营下去，你会发现，虽然可能会吃些小亏，但最终收获反而是最多的。
创业早期策略
信息流、人才流大于资金流
在公司早期发展过程当中，有3个“流”很重要，第一个是信息流，第二个是人才流，第三个是资金流。这三件事情，在你已经都确定的情况下，其实都重要。但当时我犯的错误是把资金流这件事情排的重要性太高了。所以我们在初期选址的时候远离了核心创业区。
最开始我们在大兴，因为地理位置偏远的原因，很难招进来人，同时远离创业沉浸环境信息不对称、不畅通。所以后面我做了一个决定，一定得搬家，就搬到了中关村。
中关村的鼎好，有一个叫太库孵化器，当时钱太紧张了，早期拿不到投资，恰好碰到一个哥们儿，他参加创业大赛，拿了个前十名。奖品就是给他免费十个不限期工位，但是他们团队只有四个人，我就和他商量你空着剩下的工位也是浪费，要不然你借哥们用一下呗。有一天发达了，哥们也不会忘了你。终于有了自己的办公室，终于可以搬到中关村这个信息流比较丰富的地方了。现在回头看来，这个决策是对的。因为中关村在 2015 年的时候是创业大潮的核心地段，大家都向往来这个地方寻找一些机会和可能。在这里，信息流和人才流都非常的好。人才流体现在招人方面。信息流就是活动、资源、人脉。这个阶段我们的发展非常之快，借助好的信息流，我们参加了36氪的比赛，也获得了免费工位，虽然是限时的。基于此，人才流不断升级，团队招人速度变快。业务数据变化也很迅速，初期DAU 只有5000，4个月之后，我们完成了 10 倍增长，DAU达到 5 万，当看到业务增长和团队壮大的时候，大家都非常开心。趁此机会去谈投融资，整体都会比较顺。有一天口袋的手机短信响，拿出来一看是第一笔融资款到账 1 千万，我当时真的特别开心，随后就又要搬家了。
抓住行业窗口期，两个月3轮融资 All in
2016年底，当我们还在做代码重构升级的时候，突然一个风口来了，而且是属于这个细分领域的风口——狼人杀。原本的计划是我们先做代码重构。后面的研发计划中，狼人杀是我们必须要做的。但在当时我们没法做这件事，于是排布在2017年的春天来做。但这个世界另有计划，即使我们停下来了，竞争对手不会停下。2016年12月4日第一家狼人杀产品上线。4天之后，第二家狼人杀的产品畅销，然后就有第3家、第4家、第5家，非常之快。在这段时间里，我一直观望狼人杀的百度 index 数值的变化。我能看到，“狼人杀”这个关键词属于一个慢慢的爬坡的线性曲线，这就意味着市场中有一个逐步热切的需求，但因为没有很好的产品来满足，因为需求太多所以在缓慢增长，但又因为供给侧情况，所以不会产生爆发式的裂变，所以它呈现的是一条线性曲线。整体市场环境对这个需求的热度不断增加。但碍于当前自己企业现状，希望先稳定大盘，再开拓疆域。我没有立刻决定来做，忍耐着，将代码重构尽早结束，不给技术团队更大的压力，同时也专注来快速的解决代码体系混乱这个问题。我们打的是持久战！但竞品上线得到市场反馈后，我观察到百度指数的所有指数曲线快速提升，这意味着用户需求因为有合适的产品满足，它产生了裂变性，尤其是年轻人的口碑裂变效应和游戏机制需要“一拉多”，所以速度极快。这个世界诱惑很多，我们得克制诱惑，先踏踏实实把基础打牢，然后再去跟对手拼。直到我看了两周数据后，终于坐不住了，慢慢跟我自己原来的观点产生了巨大的分歧。深度思考后，狼人杀这件事，可能是属于我们细分领域5到10年难得一遇的机会。如果错过这次，我们可能成为一个技术代码好，但没有用户的产品。这样的产品死掉的实在太多了。最终决定，把手头事情全部放下来，举全公司之力做狼人杀。这个决定我知道很多人会反对，但是反对无效，这件事情必须做，就算有困难也要想办法去克服它- 机遇难得，这是我们这个细分领域5～10年难得一遇的机会。
- 市场成熟度，市场热度和客户的认知已经被科普得很好了，如果你错过这个阶段，可能再想碰到一个大机会很难。
- 马太效应，由于裂变速度极快，如果你一旦进入慢了，以后强者更强，马太效应会把你淘汰，怎么都无法超越。
为了把前面失去的时间抢回来，我们只有两周时间产品必须上线。当时大家真的拼了，下定决心必须得冲一把。公司当时实行了非常严格的作息。不止现在大家所说的996，而是9 24 7，取消全部节假日。最终在两周后如期上线，再加上运营推广得力，即使我们是第六家做出产品的，但我们只花了两周时间，就实现了市面上垂直细分产品的排名第一。腾讯、网易、YY、饭局的诱惑等大厂紧随其后纷纷出场。但是因为我们早期把用户抢到以后不断加大投入，网络半径触达更多用户，最终使竞争者无法超越。于是借着这波势头去谈投融资。两个月完成了3轮融资。两个月内我见了56位投资人，直到最终敲定，这其中也是策略。当时去见朱啸虎，他说我们来晚了，已经投了一家。后来就用不同的策略去谈，当我知道对方报价后，我在市面上用8折的价格，拿到第一笔融资。彼时的想法是，价格不重要，有多少钱拿到手里投下去，变成更多的用户才重要。有时候吃亏是占便宜。当把所有钱一把投入推广里，量起来以后，我加价了大概50%。随后拿到第二轮融资。所以这里之前吃的亏就补回来了。相同的逻辑拿到了第三轮融资，但当第四轮的时候，发现没有人愿意进来了，就说明市场热度和对这件事的预期峰值差不多到头了。同时也意味着竞争对手也不可能拿到第四轮的钱。这是一种反向验证和检验，检验市场当中到底还有没有钱来投入到其他团队里面，是竞争优势的一种考量。三轮前，我们在这上面的投入就超过了竞争对手。虽然我们起步晚，但是只要你加的量足够大，最终你就会把这个局翻过来。运营策略
战略规划风险前置，战术反应要快要灵活
入驻大..在某些角度来说的确是占据着天然的流量优势，但是根据我的经验来看，对于大..还是要保持谨慎的态度。“谁是卧底”公众号做到二三百万的时候，遭遇了..的一次封号，理由是诱导分享。但实际上我们没有任何激励措施、诱导分享的情况存在，用户增长是由产品特性决定的。最终联系到微信公众号的运营负责人，核实情况后认为是误杀，账号才得以解封。同时也在这个时候决定，还是要保持独立性，做APP!战术打法上要反应灵活，行动敏捷。市场推广中，我们选择了快乐大本营这类极具曝光性，调性相符合的曝光场景。过程很难，因为想上的合作方太多了。但因为在几年前看快乐大本营的“谁是卧底”的游戏，点燃了创业想法，所以在沟通过程中也强调算是“还愿”，形成闭环。所以最终以周期极短的情况下如愿以偿登上快本舞台亮相。随着节目曝光，数据瞬间达到了 6 倍增长，更重要的是这个数据带着品牌价值的数据，对外的传播属性也会更强。与此同时，不出意外的是当天晚上服务器又挂了，大家又通宵忙碌。不过也早有预知，提前预估了损失。半夜随着数据慢慢降下来，恢复平稳之后，看着大家在公司睡的七七八八。组织策略
把制度变活，同员工说人话
随着团队不断壮大，制度建设必须跟上。深受华为“落日法”的启发：每一件东西都有起止时间，而不是永远的，包括制度。正因如此形成公司第一条制度：新制度的形成和已有制度的更新机制——一定要把这个制度变成一个活的。第二条叫制度的设计和执行的原则，不管是 HR 还是创始人本人，出台一个政策，一定要把目的和原则写出来。这个东西是讲人话的东西，如果要别人理解，你必须讲出你的背景、理由、设计初衷。如果没有这个东西，就变成了知其然不知所以然，最终这个制度会很难执行下去，会被忘掉，会变形。我在公司画了一张图，意思是公司制度其实是把双刃剑。制度是为了降低风险，同时也为了提升效率。想提醒大家一定要把握好平衡，不要为了降低风险，而牺牲效率，它一定是有一个中间值。执行的力度上也有一个最优点，不是过松，不是刁难，而应该是较为严格的。我们虽然订立制度，但不要唯制度论，自己要保持具有灰度的能力。如果一个公司里，核心人员不具备灰度能力的话，我觉得大概率后面会越来越难管，因为它要么走向僵化，要么就放任不管。关于触犯公司红线的案例都会在新员工..时进行讲述，提前达成契约。如果触犯到就“动手砍人”。公司得有这样一个氛围，大家就会有所敬畏。企业文化价值观不是一个高大上的标签，我自己总结为：企业文化是公司内所有成员互相作用的过程中形成的，而不是去硬性定义的，可以去引导，但一定是大家共创的一件事。我们的使命就是让社交更轻松一点，愿景是成为娱乐社交的首选..。企业文化还包括了公司的使命愿景，甚至组织结构、处事方式，然后形成一些倡导的规范，这些都是企业文化，他是一个公司的性格，像人的性格一样。价值观是是非判断和行为筛选的工具，是公司要实现愿景和使命所必须遵循的最重要的原则。其实，严格意义上说，这应该叫做核心价值观。产品是我们第一位的，所以价值观里面的第一条一定是跟产品相关，这才是重中之重。而不是缺什么，喊什么。那绝对是错误的。这几年我一直坚持在做的是不断迭代入职..内容，并亲自..。李想（理想汽车创始人）有这样一句话：公司发展到一定阶段。创始人往往低估了自己在组织上的重要性，而高估了自己在业务上的重要性。北京第一家“创业博物馆”
我们成立了这个部门去实现三个目的：吸引人、留住人、在行业内树立好口碑。虽然有了这个以后，它会给你带来很多争议，但你在这里面投入的成本，最终一定会有好几倍的收益回来，我觉得非常值得。结合我们公司业务特点是做玩的东西，所以你得让大家自己变成一个爱玩的人。于是我从自己做起。每年公司年会，我都会挑战一件事情，例如：特意去录音棚唱RAP、跳街舞等等，我想去身体力行的传达，我这个 40 多岁的人依然还愿意挑战一些事情，大家没什么不能的。公司愿意给大家创造一个能好好工作，也能好好玩的状态，我们不仅打造活动室，健身器械、游泳、卡拉OK等，还有自己的餐厅等等。我和朋友一起创办了北京第一家创业主题的博物馆，藏品有硬件、软件等。最有意思的是一本小册子，叫中关村启示录，主要记录的是大概在 2000 年以前中关村的大富翁。册子翻到最后一页，写着程序员：求伯君（金山创始人），测试员：雷军（小米创始人）。创业博物馆里面会累积很多东西，其实也是说，每个人都有机会从平凡走向成功，都是自己努力出来的。博物馆的门，是木质的，左边让人联想的门，因为联想创业是从一个传达室开始的。右边是金山软件的，上面是瀛海威的牌子，这三个连在一起就是硬件，软件，互联网，代表了整个中关村创业的东西。当博物馆这件事情做起来以后，在行业里大家都知道，玩吧也参与了一些好玩的事情。第一条路就是多做事。在事情当中磨砺自己，经历多了自然见多识广，那么你的经验自信各方面都会建立起来，最终你就成为一个很牛的人。第二条路是多结交牛人。牛人能给我们带来在书上，或者在现实当中不能认知到的一些东西，他们可能会引领我们走向另一个地方。第三条路很重要，就是多读书。读到很多好书的时候，就会汗毛炸立，如果能早看10年就好了。同时可以与厉害的作者进行思想对话，相当于在用他的思维框架来梳理我们的思维框架，你的思维就会与这些牛人非常接近了。那么我觉得你成功的概率，或者说犯错的概率，做成的概率、就会变得越来越好。我觉得读书主要是解决这个问题。只有当我们大脑里面的思考逻辑框架都变了，我觉得你身边的事才会有发生改变。大一时候，一位师哥的话让我受益终生。他说：“你知道人的身体是吃老本的吗？”用数学来表达就是：从出生开始，体质会随着年龄逐渐变强。比如说，中学时期会比小学时期的身体素质更好，更少得病。到了高中就比初中又好一些，可以跑得更快，开始能熬夜。基本上到了 20 多岁，大学时期就达到了你人生体质的顶点，进入平行期间，然后不可避免的走向衰落，到了 C 点就挂了。是每个人都逃不出的一个曲线。
我非常清楚自己的 A 点和 B 点是什么。A 点是 27 岁， B 点是 31 岁。因为我那时候踢球，每年从 4 月份开始一直踢到 11 月份。每年场次也差不多。在 27 岁之前，我觉得身体状态还是每一年都比前一年强，无论是跑动量还是体能恢复等各种反应，一直是蒸蒸日上的，感觉特别好。但是到了 27 岁那年，突然发现今年好像跟去年体能差不多， 28 岁、 29 岁、 30 岁也依然如此。就这样到了 31 岁那年，我突然发现好像体能不行了，怎么觉得跑的有点累？然后就开始一点点下降，这是没有办法的。“人的身体是吃老本的”意思是说，你一定要通过四件事：运动、睡眠、饮食、情绪这四件事，把自己的体质垒得高一点。然后还是通过运动、睡眠、饮食、情绪这四件事，把自己这条线在拉到平行的时间长一点。虽然衰老不可避免，但你的综合值更高。这个曲线就是这样一个道理。如果细想，最大的差别不是距离差，而是面积差。
面积差会决定很多事情。人这辈子能做出点事情，主要是在20-50岁这段时间，如果在年富力强的时候不能达到理想的状态与结果，那么我觉得 50 岁之后大概率是不会达到了。尤其在中国，依然是一个可以白手起家、有很多机会的社会，如果给你 30 年时间还不能实现你的最佳状态与结果，真的是大概率不会了，一定是出了某些问题。所以这段面积差就非常重要。那么这个面积差到底差的是什么呢？大家能看到最直接的就是我精力充沛，我比别人更能加班，能熬夜，敢拼，能出差，不因外界因素而耽误工作，就类似于很多体能上的东西，这是最直观表现出来的。但是还有两个更重要的，是好奇心和好胜心。这两点才能让你真正走出来。如果只是拼体力，那意味着是在执行层面，是意味着在存量上面去加力而已。但是好奇心，能让你看到当前市场中别人看不到的机会，当你更早的进入才有更多机会。这可能是最终你跟别人拉开的距离。同时也是选择大于努力的最重要的一个说明。好胜心是你的原动力。所以这两点会是你在身体好的情况下更能成事的一个最重要因素。在我的意识里，世界上的机会对于每个人都像一个平面圆盘，在我们所处的空间里有很多的机会，就像一条射线随机分布在整个时空当中。通过多做事，多提高自己的认知，我们每个人的圆盘就会变得更大。这样在随机分布的情况下，你被机会撞钟的概率就会高一些。当你被撞上了以后，又通过这件事去历练，你的圆盘就会变得更大。所以你的好奇心都是最终让你的圆盘变得更大。我们当下所做的一些事都是为今后能做一件大事做好的准备。所以，大家一定把自己的身体搞好。我认为，如果一个人通过多读书把自己的头脑认知搞好，通过多运动把身体状态搞好，那么一个头脑好，身体好的人干什么都成。这也是我对所有人，包括自己的一个寄语，大家共勉。
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