销售的最终目的不在于说赢客户

2023-01-29 19:32:09

刚开始从事销售工作的新人，对客户提出的异议往往会千方百计地“辩护”，而这往往会让客户在沟通过程中感到不悦。

专业销售人员从不要求自己总去说赢客户，事事占上风，他会建议客户，他会在让客户感觉受尊重的情况下做愉悦的沟通。

我有一位从事寿险销售的学员曾说：“当客户提出不同意见的时候，只要这些意见不影响最终合同或只要修改少量合同内容时，我都会说‘您的看法很好’或‘这种想法很有见地’之类的话，我就是用这种方法来确保沟通顺利进行的，这样，客户在签约时，他们会觉得他是自己在做决策！”

销售的最终目的在于成交，说赢客户不等于成交，反而会引起客户的反感。

第一，要赢得胜利，不妨忍让小节。

几千年前的米开朗基罗就懂得这样的道理。前面，我们也提过，客户做购买决策时，并不一定非要所有的条件都满足了才会购买，往往只要在最关键的几点上得到满足就可以了。其实，这正如每个人都有优缺点一样，如果欣赏一个人的才气，我们绝不会因为他有一两个缺点而否定他。因此，我们实在没有必要事事自我防卫，甚至过度防卫，没有必要去对客户的每个异议和看法都予以反驳，在无关紧要处完全可以顺从客户或做迂回处理。

第二，给客户留面子。

我们都知道，每个人都会有自己的想法与立场，在销售沟通中，如果想让对方放弃所有的想法与立场而完全接受你的意见，对方可能会觉得挺没面子，特别是在遇到一些关系到个人主观喜好的场合时（如颜色、外观、样式），我们更没有必要将自己的个人意志强加给对方。让客户接受你的意见同时又让他感觉有面子的方法有二种：一是让客户觉得一些决定都是由其自己做出的；二是在小的地方让步或迂回，让客户觉得他的意见和想法是对的并得到了尊重，这样，他也会觉得有面子。

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