一起重温行动九步图

2023-01-29 22:52:09

销售是一种经过明确定义的流程，而不是某种机会性事物，事实上，如果销售人员仅凭感觉做事，或在展示商品时随心所欲，那么，他就会像多数人那样，成功的几率不会很高。

许多销售模型都以某些特定情况下所应用的技巧为基础，而行动销售却推崇一种连贯一致的销售流程，这种销售沟通方式已经经过无数次的验证，其基础是客户决策流程。

行动销售强调销售流程，强调工具和实用性，能真正改变销售人员的行为，可以使销售人员在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。

技能很重要，流程是保障。围绕着影响客户行动的五大因素（或客户购买决策流程），行动销售创造了一个非常简单、实用的销售模型——行动九步。无论是通过电话还是登门拜访来接触客户，在拜访客户之前，你都得设定一个明确的拜访目标。

在第一步行动中，我们需要设定承诺目标，如“获得订单”、“安排再次见面”等。你需要从一开始就与潜在客户建立良好的关系，这一点非常重要。

在第二步行动中，销售人员需要与客户建立互信、展示利益来开始你的展示，这主要通过提问来进行。

在第三步行动中，我们通过问一些经过精心设计、编排的问题来确定客户的需求。根据从第三步行动中获得的信息，我们才可以知道如何与这些客户打交道。

在第四步行动中，我们将复述客户的需求，并请客户确认我们的判断是否准确。

在第五步行动中，我们将介绍企业，描述本企业在满足客户需求和偏好方面的特色及优势。

在第六步行动中，是产品（或服务）展示，此时，我们将围绕本企业产品（或服务）特色及优势与客户目标的匹配性进行阐述。

在第七步行动中，我们对有关自己、企业和产品的陈述进行总结。然后，我们可以谈到价格，并巧妙、坦诚地建议客户购买。有时，客户在做出购买决策后还会有一些其它想法。

在第八步行动中，我们通过提醒及感谢来消除客户的疑虑，让他们相信自己做了一个明智的决策，并引导客户关注后续事项，这一步叫做“销售确认”。为了使销售工作显得更为专业，也为了更好地实现各项销售目标，行动销售还制定了一些销售拜访回顾规则.

在第九步行动中，我们要做的就是在每次拜访后花上几分钟，通过一份有效的核对清单来对自己的行动进行评估。

❶ 行动销售微信号：actionselling
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