角色转变：顾问式销售人员 VS 销售引导者

2023-01-29 23:27:09

我们通常把超越顾问式销售阶段的销售人员称为“销售引导者”（Sales Leader），这类销售人员能够像高层（Executive）那样去帮客户思考问题、解决问题，从而使双方更好地达成既定目标。

与顾问式销售人员相比，“销售引导者”致力于与客户建立更稳固、更能获利、更为持久的合作关系，他（能）能更策略性地思考客户的终极目标及自己的目标。

比如：在为客户提供解决方案时，顾问式销售人员会深入挖掘客户的业务情况并提供能满足客户需求的方案，但“销售引导者”还会在此基础上把所了解到的客户信息和业务策略做嫁接来走得更远——通过提出各种建议来促使客户有效达成既定目标。

通常，“销售引导者”会跟客户分享行业及技术发展趋势，并分析这些趋势将如何影响客户的业务策略。此外，“销售引导者”还愿意并能帮助客户解决超越产品和服务之外的业务问题，他（她）会像高层那样思考问题。

更重要的是，“销售引导者”不仅根据自己的数据来衡量成功与否，还会根据客户主要指标的达成情况来评估销售活动。

概括而言，“销售引导者”能从更高的角度和更广的范围来看待销售活动和客情关系，能够找到更多的方法来持续为客户创造价值，举例及对比如下：

与顾问式销售相比，引导型销售立意更高，给企业和客户带来的利益也更大，与客户建立起来的关系也更持久，所以在全球范围内受到了中大型企业的广泛欢迎。

当然，与任何技能的培养和固化一样，要完成从“顾问式销售”向“引导型销售”的转变，销售人员和企业都需要投入足够的时间和精力，并创造性地把..、教练、巩固等学习方法结合起来运用。

比如，近年来蜚声全球的“行动销售”把销售人员的技能概括成了一个非常直观、简单实用的“行动九步”模型，同时，通过历时“6个月、5阶段”的学习方法来使销售人员学习、运用、固化所学技能，从而真正改变自己的销售行为。

在21世纪，企业（尤其工业品企业和服务型企业）要在激烈的竞争中形成自己的竞争优势，销售技能的提升是一大关键，有远见卓识的企业领导人应持续创新、提升自己的销售能力，培养更多的“销售引导者”。

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