从青铜到王者，成长为销售精英，这条路有多长?

销售团队作为民生银行先头部队，一直在为公司的业务拓展“拼刺刀”“争山头”“夺阵地”。民生商学院针对这群人开展的各类..项目也已实施多年，协助他们从“菜鸟”成长为销售精英。

随着业务不断增长、人员持续扩张，这些..项目开始暴露出多种问题：

• 集中..成本高：组织全员集中..，需销售人员脱产多日，不仅成本高，而且影响日常工作；
• 分行转训不及时：若由总行将内容传达给分行，再由后者执行，不仅时间会延迟，而且极有可能导致信息失真；
• 总行分派..无人手：民生银行40余家经营机构（包括分行和事业部等）遍布各地，总行人手不足。

• 学员希望直播课长有所控制，时间安排合理，不影响日常工作；
• 倾向于直观、形象的内容，尽量减少枯燥的理论授课比例；
• 学习目的性强，注重课程实效性，即课程对实现绩效目标有切实帮助。

• “关” ，选择与组织战略相关的课程，帮助销售员工在绩效考核中获得高分；
• “新”，提供员工亟待深入了解的新产品、新业务课程，助力他们顺利开展工作；
• “痛”，解答销售人员在业务推进过程中面临的棘手痛难点问题。

项目组与远在各工作岗位学员之间的首次互动，虽然并非面聊，但彼此坦诚的态度让大家对正式开课有了更多期待。

典型场景，洞悉..“最佳解”

相比面授，直播有明显的优势，但也存在诸多缺陷，因此，项目组在正式授课时“扬长避短”，在有限的时间内，尽量以抓住学员眼球的内容提升公开课受众率。

具体而言，讲师抛弃以往产品介绍、产品优势、产品操作流程“三段论”式讲解方式，而是从销售人员的视角出发，提出“以..为中心”的授课方式——先介绍某产品的典型销售场景，再以实际案例介绍之，若还有剩余时间，则在最后提及该产品的特点和优势。这也与学员“希望课程注重实效性”“以典型..场景介绍产品”的诉求相一致。

对比来看，经过优化后的讲授方式明显更易获得学员认可，也更方便他们消化吸收。

直播现场&直播界面

远程访谈，与“爱豆”面对面

任何授课过程中，都忌讳照本宣科式的“读课本”。项目组紧抓直播优势，经常连线一线绩优销售人员现身说法，介绍产品销售实例。当然，他们也会在直播中一一解答学员提出的重难点问题，诸如“如何深入了解客户需求、如何与客户长期维系关系、当客户购买的金融产品价格发生波动时如何应对”等。

在绩优销售解答过程中，项目组也刻意追问细节，帮助学员获取更多与产品相关的信息——

• “您一直是该产品的销售冠军，请您介绍一下具体是如何做的？”

• “如果遇到难以被说服的客户，您一般如何应对？请以印象较深的事例说明。”

与标杆会面，并获得他们的亲自解答，是诸多销售“菜鸟”的梦想。项目组通过“远程访谈”不仅让课程更生动直观，而且让直播课成为销售人员“偶像见面会”，不断吸引更多学员参与进来。

直播结束后，对于业务类课程，学员必须在线上完成关键知识点测试，测试合格方可获得学分。当然，所有直播课程都会录制下来供学员回放，支持他们时刻学习巩固。

完美运营，项目运转“得力帮手”

“销售学苑”直播项目每年开展20期，滚动式开课让项目组几乎没有喘息的时间。此时，一套完整的运营流程则成为“得力帮手”，帮助项目组健康运转整体项目。

当然，标准化、穿透性的..机制，也加强了总行与一线销售人员之间的实时互动，让彼此成为值得信赖的内部合作伙伴。

从大到小，环环相扣稳步推进

从年度整体运营情况来看，每年年初，项目组都会向业务部门介绍项目模式、亮点及合作流程；每季度与有需求的业务部门确定初步的直播计划；年末则进行项目总结和成果宣传。

具体到每期直播而言，由于工作繁杂，跨部门及部门内的相互支持都不在少数，项目组将每期直播细化为四个时间段，环环相扣开展工作。

每期运营主要内容

以宣传为例，要吸引学员自主报名，必须多时间点、多形式开展推广工作，从各个渠道触达学员，激发他们的参与热情。

因此，项目组在直播开始的两周前，会以小视频、长图文等多样化新媒体形式，在内网、微信公众号、业务工作微信群中宣传直播内容，调动学员学习兴趣。

某期直播课图文宣传

以点拓面，持续迭代创新

“销售学苑”直播项目在两年多的运营过程中，从0到1，再到如今受众遍布全国各分支机构，在于项目持续迭代创新。每当有新的想法和思路后，项目组会争取愿意尝鲜的业务部门与之合作，“打样”后再向其他部门..推广。

例如，在2019年初，项目刚刚启动时，大家对直播授课并不了解，潜意识中认为与视频会议无异，参与意愿并不强烈。项目组首先与公司条线的业务部门合作，在课程、讲师、宣传三方面做足功课，成功开展了两期直播。之后，他们再以真实的开课数据向其他部门介绍，有了形象直观的认识之后，愿意尝试的部门也越来越多。

2019年，“销售学苑”直播项目正式开启，正是得益于此，民生商学院才能于2020年疫情时不间断培养销售员工，助力公司业务一路长虹。面向未来，该项目会在延续前两年成功做法的基础上，借鉴互联网视频新打法，以“去中心化”等运营模式持续培育销售人员，也促进知识在企业内部不断流动。