一次好的拜访沟通，来消除客户抵触心理

2023-01-31 01:00:33

一次好的拜访沟通，可大大消除客户对你的抵触心理！

步骤依次如下：

首先可以通过闲聊让客户对你留个好印象（留下良好的第一印象，包括引起对方的兴趣和信任）。

为此，你可以借助于一些“人际技能”方面的工具来做（如“赞美、微笑、态度积极、以客户为中心、称呼得体、提问与倾听”等。

你还可以在“建立关系”的基础上“巧妙提问”，通过提问来了解客户的需求、预算、决策相关人及决策流程、竞争对手、时间表等信息，尤其要注意多去了解客户的需求，比如：希望生猪长得快？希望生猪少生病？希望帮助解决生猪的销路问题？希望帮助解决现金流紧张的问题？……

这些可能是客户真正关心的问题，甚至是客户的差异化需求（隐性需求）。请记住，客户只关心自己！提问的过程也是关心客户的过程，这有助于你成功的销售自己，并提升你在客户心中的形象和信任度。

建立了关系，了解了客户，之后，你还可以让客户对你们公司有个好印象。为此，你可以结合客户的需求来做一个有针对性的公司介绍，从而让客户对你们公司产生信任。

请记住，客户对公司的信任也很重要，因为事关客户的第二大采购决策。

在成功地销售了自己、自己所在的公司之后，你就可以在上述基础上介绍自己的产品/服务，此时，你需要结合客户的需求有针对性地呈现己方优势，注意有的放矢，言简意赅（如果时间不允许，这个环节你可以简单地带过，更详细的介绍可以放在下回来做）。

在成功推销了“自己、公司、产品/服务”后，如果发现客户给出了一些积极的信号，我们一定要注意把握住，并及时要求承诺（约好下次拜访的时间、地点、人物、事宜，简单地说，要争取让客户同意下次继续接触）。

只有拿到客户承诺，我们才有后续拜访机会，客户也才会有成就感，否则，销售可能会中断，客户也会恼火（下次他会想办法来摆脱骚扰或敷衍我们）。

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