[项目纪实]某矿山机械销售企业流程优化项目纪实

客户行业  矿山机械销售企业

问题类型  流程优化

客户评价

外企企业蚕食着市场份额，上游企业自建销售渠道，同行销售企业激烈竞争……面对这样的市场竞争，企业如何能够在市场中取胜呢？华恒智信专家团队对公司的分析和提供的咨询帮助为我们公司的发展拓宽了思路。

在为期三个月的管理咨询过程中，项目组专家按照我公司的管理需求，组织开展了大量的前期访谈、问卷调查、资料收集和分析、..与研讨等工作，项目组专家凭借专业优势和丰富的咨询实战经验，对我公司进行了人力资源管理诊断，并提出了具体可行的实施方案。事实证明，方案中的PDA终端全覆盖、完善流程和供应链管理、细分产品销售系统这些诊断分析和项目建议对我公司的长远发展有重要意义。

再此对华恒智信专家团队做出的贡献表示深深感谢！

——某矿山机械销售企业总经理

客户背景

A公司是一家专业矿山机械销售企业，近年来，随着能源价格的上涨，能源开发产业呈井喷的态势，越来越多的企业投资矿山开采，矿山机械市场的需求旺盛，A公司步入了发展快车道，企业资产和人员规模迅速扩大。企业职工增加到4000多人，且70%以上的人员是销售人员。经过10年的快速发展，该公司已一跃成为西北地区最大的矿山机械销售企业。

现状问题

▲ 华恒智信——案例研究中心

A公司扩大销售人员规模，其主要意图是通过加强部署市场力量，以在矿山机械市场上占有更大的市场份额。

而企业面临的现实情况是，一方面，看到中国矿山机械市场的巨大需求，外资企业纷纷染指，意欲分得矿山机械市场的一杯羹。外资企业凭借着系统的企业文化和远远优于国内企业的管理水平优势，在国内矿山机械市场上获得了迅猛发展，并占有了一定的市场份额，其竞争力不容小觑。

另一方面，国内的矿山机械制造企业也不甘心将大部分利润让给A公司这种销售企业，他们凭借着专业生产制造等技术优势，也意欲抛开销售商，直接供货给客户，以实现利润的最大化，所以他们纷纷加强终端销售市场的建设，这对A公司将会是致命的打击。

由此，我们不难发现，不断扩大的市场需求，使得市场竞争形势变得激烈起来。A公司，作为一家专业矿山机械销售企业，其面临的来自外资企业和上游生产商的双重竞争压力，使其稳固并扩大市场的愿望变得严峻起来。

客户自我诊断

面对目前的处境，企业对自己的经营状况进行了分析，并对存在的问题提出了自己的想法。客户方认为目前企业面临的最大的问题就是市场份额增长的速度放缓，客户服务的技术水平有待加强。具体可以从以下几方面进行改进。

对销售人员实行外部竞争性的工资待遇。为了扩大市场份额稳固市场地位，企业加大对一线销售人员的激励力度。

调整组织结构，增设技术部，增强售后客服技术水平。为了与上游生产商进行技术优势的竞争，企业通过设立技术部，高薪聘用专业技术人才。

华恒智信分析解读

对照客户的自我诊断，华恒智信团队认为只是单纯的采用高薪激励销售人员和技术人员，一方面企业的经营压力加大，销售成本增加，不利于产品价格形成市场竞争力；另一方面，企业设立技术部只是注重维修技术人员，而这是治标不治本的方法，对于提高企业的市场反应能力没有太大意义。

所以针对A公司所面临的市场竞争形势，我们将从企业经营战略、流程和供应链管理、组织结构和人才配置三方面给以详实地解读。

▲ 华恒智信——案例研究中心

1、企业经营战略

A公司作为一家专业矿山机械销售企业，形成了以..为导向的经营理念。其目标客户群主要是民营采矿企业，这些企业在选择购买机械时主要关注于产品的价格。所以A公司要想稳固并扩大市场地位，就要关注目标客户群的诉求——低价的需求，所以，公司应该在降低销售成本上花大力气。对于如何降低销售成本，我们将要在产品运输流程上进行分析。

2、流程和供应链管理

举例来说，目前企业销售的某一型号矿山机械产品从厂家购进价在30万元人民币左右，而加入一系列仓储维护运输成本，供应给客户的价格就会在38万元人民币左右，我们粗略估算一下，由于仓储维护和运输过程成本的计入，市场价格比出厂价竟上涨了近27%。所以为了降低产品价格，应该在流程上进行优化，采用供应链动态管理，提高应对市场需求的反应速度，缩短订单到交货的间隔，优化物流系统，大力降低库存成本。

3、组织结构和人才配置

目前，企业的人员规模庞大，是企业一项人力成本，要强化市场力量，降低人力成本就不太现实，与其压低人力成本，不如优化人力成本，在现有人力成本情况下，在人员安排和薪酬设计上进行资源优化配置。面对上游制造商的制造技术优势，企业应该注重自身技术人员的培养，以增强对客户的及时反馈和服务的只能，同时减少对上游制造商的技术依赖。

华恒智信解决方案

通过对A公司所面临的现状进行的详细分析，华恒智信顾问团队提出了其对项目管理的一些见解。对于矿山机械销售企业，面临着来自外资同行企业和国内上游制造商的竞争，需要从两方面进行改进完善。一方面，通过流程优化，加强库存管理和供应链管理，来降低产品价格；另一方面，加强信息技术建设，吸收信息管理人才，差异化薪酬调动员工积极性，来强化企业技术和人才优势。

▲ 华恒智信——案例研究中心

1、在经营方面，实现PDA终端全覆盖。为销售企业的每个终端店面配备上PDA（Personal Digital Assistant）设备，提供记事、通讯录、名片交换及行程安排等功能，通过这种数字工具辅助个人工作。这一项举措，使得公司店面间的联系加强，提高了对市场的快速反应能力。

2、在流程和供应链管理方面，细分产品销售系统，更新现代通讯设备。A公司目前销售2条生产线的产品，石料生产线和选矿生产线。不同的生产线配置不同的生产机械设备，企业应该细分两条生产线产品的目标市场，针对不同的目标客户群，组织不同的销售团队和销售策略，实现对细分市场的占领。

3、在组织结构和人才配置方面，需要做到三点：

设立多个标准化、统一管理的库存中心，实现对市场的快速反应，降低库存成本。依据企业目前的终端布局，设置多个标准化的中心库房，实现市场订单的及时处理，缩短从订单——备货——发货——物流——客户的时间。

设立IT部，实现企业供应链的信息化控制，提高客户服务的能力。建立终端信息通讯设备和库存中心信息系统，都对企业的信息安全管理提出了更高的要求，为此，企业设立单独的信息技术部，配备信息技术人才，为企业的供应链和物流系统提供技术的支撑。

实行差异化薪酬。根据目前调查的情况，A公司内部员工的工作积极性不高。究其原因在于薪酬的区分度不高。薪酬的激励作用大打折扣。不同职位等级和岗位特点的薪酬差异不明显。为此，我们的建议是将内部员工薪酬分设5个等级，等级间合理拉开差距。在对销售人员的绩效考评指标中，一方面强调销售业绩，另一方面还要强调客户维护的指标考核。

华恒智信总结

1、优化物流系统，降低库存成本，增强产品价格竞争力

对于大型矿山机械企业来说，物流和库存成本在销售成本中占有很大的比重，要降低物流和库存成本，需要引入信息化库存中心。随着计算机科学和自动化技术的发展，物流管理系统也从简单的方式迅速向自动化管理演变。

信息化的物流运输和库存控制帮助企业实现巨大的时间和空间效益。

2、调整组织结构，实现客服过程中的企业信息技术优势

组织结构要根据企业目标、经营战略和职能的转换而进行相应的调整。职能化的组织结构依据职能模块而设立。信息化管理职能的加强，需要企业结构上给予相应的调整，信息技术部的设立适应了企业物流和库存系统的信息化，很大程度上强化了企业客服过程中的技术优势。

3、差异化薪酬，调整绩效考核指标，实现员工的有效激励

薪酬是企业吸引、激励和留住人才的手段，也是促进员工绩效的重要方式。设计一个激励导向的薪酬结构，要求综合考虑影响薪酬的各项因素，有经济环境、劳动力市场、行业特点等外部因素，还有企业薪酬战略、企业性质、经营状况和员工岗位特点等内部因素。具体薪酬设计一般应该遵循以下路径：确定薪酬战略——工作分析——岗位评价——薪酬调查——薪酬定位——薪酬结构设计——薪酬体系调整。在薪酬结构设计中，关键要确定好薪酬等级的数量，以及同一薪酬等级内的薪酬变动范围。