面对瞬息万变的销售场景，你准备好了吗?

2023-01-31 11:00:34

销售场景千变万幻，销售人员需要察言观色，随机应变，八面玲珑，力挽狂澜……但是，性格层面的因素我们恐怕无法改变（比如，性格极其开朗豪放、天生具备“见人说人话，见鬼说鬼话”的能力），我们能够学习和适应的是一些方法，不妨在以下几个环节做些思考：

1）我们在运用“人际技能（行动2）”建立关系时，如果发现一招不灵，就要赶紧“换招”。

比如，客户对你的“赞美”毫无反应，你可以马上用提问的方式来关心对方的背景、经历、职责等。再比如，在“兴趣”环节，如果发现客户对所你谈话题不感兴趣，你就应该赶紧转换一个对方感兴趣的话题，总之，得设法赢得客户的兴趣、信任才行。被客户喜欢，这也很重要。

2）在“巧妙提问（行动3）”环节，当你发现客户对你所提问题不便回答或无法回答时，你要及时转换问题类型或先问其它方面的问题。

3）在“公司展示（行动5）、产品展示（行动6）”环节，当你觉得自己所说的“优势”不是客户想要的“优势”时，应该及时打住，更换陈述内容或者干脆返回到“行动3”重新进行提问。

4）在“行动7（要求承诺）”时，如果发现原定的“承诺目标”无法实现，销售人员应该及时更换一个更为现实的“承诺目标”。

5）在整个拜访过程中，在整体遵循“行动九步”的原则下，当你发现客户的思路与你的思路不同步时，应该及时调整自己的做法，力图与客户的思路保持同步，这是一个更为高阶的灵活运用了。

当然，除了上述“技术”，“战术”的运用有时候也是必须的。

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