客户最需要的不是你的“产品和服务”,客户也不关心你的“产品和服务”,客户最关心的是他自己和他的需求(包括个人需求、公司需求)!
销售高手从不上来就展示,相反,他会先营造良好的谈话氛围(建立关系),之后,他会用大量的时间和精力来探询客户需求(帮助其理清主要需求、次要需求,并对客户需求进行排序)。
通常,客户需求根据性质也可以分为另外3类:
1)显性需求(如颜色、尺寸、配置等);
2)隐性需求(如增加收入、降低成本、提高效率、提高工作满意度、降低劳动强度);
3)尚未觉察到的需求(如降低风险、提升品牌形象、得到老板及同事的认可等)。
为了有效地实现“差异化”,我们不仅要发现客户的“显性需求”,还要引导客户思考自己的“隐性需求”,必要时,还要提醒客户思考其“尚未觉察到的需求”。
探询需求的具体做法是“提问”,我们需要运用一系列开放性问题来引导客户思考,了解其究竟关心哪些方面以及这些要素的顺序问题。
关于需求探询,建议大家重点复习“行动销售”课程里面的“问题漏斗”及抛话题谈话的“利益探究法”,它有助于我们找到客户3个以上的差异化需求。
如果可能,我愿意成为客户肚子里面的虫虫,总能洞察客户所思、所想,并且总能为其提供各种帮助!
❶ 行动销售微信号 :actionselling
❷ 近期公开课 : 4月 29-30日 深圳
大家好,小美今天来为大家解答常用灭火器种类使用要求和注意事项以下问题,常用灭火器种类及使用很多人还不知道,现在让我们一起来看看吧!
大家好,小乐今天来为大家解答极度恐怖恐怖网站以下问题,好恐怖网站很多人还不知道,现在让我们一起来看看吧!1、
2、不要害怕啊..
3、有不少同伙一到炎天,会感应手上奇痒无比,细心一看并不是蚊子的“佳构”,而是米粒巨细、透亮的“小水泡”,一旦挠破还会脱一层皮,这时候
大家好,小娟今天来为大家解答华为新荣耀20怎么样以下问题,华为荣耀20这款手机怎么样很多人还不知道,现在让我们一起来看看吧!1、华为荣耀
大家好,小丽今天来为大家解答桌面删除文件如何恢复以下问题,桌面删除文件如何恢复正常很多人还不知道,现在让我们一起来看看吧!1、一、从
大家好,小豪今天来为大家解答劳动证明具有法律效力以下问题,劳动合同有什么用很多人还不知道,现在让我们一起来看看吧!1、只要证明书是真
大家好,小美今天来为大家解答幼儿园教学活动评价以下问题,幼儿园教学活动评价记录很多人还不知道,现在让我们一起来看看吧!1、幼儿园教案
前面可仁在五运六气的展望里说,甲辰年土运太甚,是一个寒湿之年。从五脏与五行关系讲,土与水相制,脾土克肾水,土太甚就会乘水而伤肾。所
Copyright 2024 优质自媒体,让大家了解更多图文资讯!