销售就是去给客户讲解，展示产品吗?

2023-01-31 19:38:04

很多销售人员以为销售就是讲解，就是去展示公司和产品，但在“买方市场”环境下，这一招已经越来越不灵光了。

今天，专业销售人员首先要做的并且必须要做的不是讲解，不是说，而是“听”，这是因为，今天的客户首先会评估销售人员的专业度，而评估销售人员专业度的最大标准不是销售人员说得怎样，而是客户看其是否顺眼，看其是否能够通过提问来关心对方，并且通过销售人员所提问题的水平来判断销售人员的专业度……

毕竟，客户要考虑把订单交给你是否放心。说到这儿，很多人可能已经冷汗连连了吧。销售人员70%的工作应该在于提问，遗憾的是，许多人只完成了30%的工作（展示），这是很多销售没有下文甚至销售失败的主要原因。

除了沟通流程，我们还发现：62%的拜访是无效的。这就是说，100次拜访里面只有38次是有结果的，为什么会出现这样的情形呢？

原因有3个：

1）没有计划，尤其是没有计划一个清晰的“承诺目标”，很多销售人员并没有预测本次拜访的最佳结果，从而导致沟通效率低下，谈话迷失方向，这是最常见的原因。客户认为时间被浪费，也没有成就感。

2）错过信号，销售人员没有趁热打铁要求承诺，导致没有约好下次拜访。

3）没有章法，销售人员不知道如何做好临门一脚，导致客户反感或不愿给出承诺。

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