领导力|阿里巴巴张勇：什么是企业“一号位”不可推卸的责任?

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湖畔大学所有学员，大家都有一个共同的特征，都是企业一号位，或者即将成为企业一号位。我今天和大家分享的话题是，作为企业一号位，什么是你不可推卸的责任？

我把它总结下来是两件事：

第一、你要做什么业务，你要服务什么客户，你要为他提供什么服务？这个我总结为商业设计。

你的团队，你指哪儿，大家打哪儿。但是你自己心里要不断去思考，公司走到现在，要走向未来，我的客户是谁，他有没有发生变化。

我原来给他提供什么服务，我今天要给他提供什么服务，未来他还需要什么服务，跟我有什么关系。这就是整个商业模式设计。

大家不要误会，这个商业模式不是说收费模式，这是两件事情。当然商业模式设计里面，收入模型设计是不可避免要考虑的一部分，但肯定不是商业模式的全部。

今天在实战当中，大家对于第一个问题花了很大心思，但在第二个问题上，可能花的功夫没有第一个那么大。

第二件事情为什么这么重要？第一件事是解决生产力的问题，第二件事是解决内部生产关系的问题。

今天就围绕商业模式设计和组织设计，跟大家聊聊我在阿里这么多年的亲身经历、感悟和一些思考。

先讲商业设计。

所有商业设计还是要有一个起点，我们作为每个企业当家人，要不断问自己一个问题，我的客户是谁，当然还要问我是谁。

所谓“我是谁”，是我跟客户有什么关系，我能提供给他什么服务。而能够回答好我能够给他提供什么服务最重要的问题是，这个客户为什么需要我，他有什么痛点。

不管在哪个行业，我看了一下我们班大家的情况，真的是三百六十行，尽管没有三百六十人，行业都各具代表性，从制造业到软件行业到互联网、高科技。

不同行业，最终都要回到一个问题：我们今天为什么样的客户创造什么样的价值？他为什么需要我？这是我们需要不断回答的问题。

在这个过程中，非常重要的一点是，我们能不能非常有体感地、及时地捕捉到客户痛点。我们能找到他的痛点，就有机会去帮他解决掉这个问题。

或者找到这个痛点以后，反过来我们问问自己，为什么是我，我有没有能力、方法去帮他解决他的问题。

或者说他的痛点很大，很显而易见，但是对不起，我没那两把刷子，解决不了他的问题，这个事看上去机会很美好，但是不属于我。

但是再往下引申，商业模式设计一定不是一成不变的。

时代会发生变化，技术会发生变化，发生变化以后，你原来给客户提供的价值，曾几何时非常高，但是随着客观环境的变化，有可能你的相对价值会下降。

比如互联网透明度这一点，今天已经不是一个竞争优势，它是每个企业都有的优势，不是一个相对优势。

所以你必须去叠加新的服务、新的业务，来让这个商业模式不断演进。而这样的演进，我认为只有一号位下决心才能发生。

这是在整个商业模式设计上，我自己在过去这么多年的体会——作为企业一号位，你一定要不断挑战自我，挑战自己已经习惯的模式，不断问自己为什么不能是另外一种方式。最怕一条道走到黑。

我们创造了一个商业模式，起步非常好，但是做着做着，发觉规模虽然上去了，但越来越累。问题是为什么没有另外一种可能。一种是完全开辟新赛道，一种是在原来的业务模式上去做变化。

在这里面还有非常重要的一点，时间的变化会带来很多因素变化，我们切忌对一个商业模式刻舟求剑。

我第一天想到它了，我觉得它很重要，这个市场未来很大，我必须要做它。过了一段时间以后，这个市场已经发生了变化，或者已经有了把市场做起来的行业竞争对手，或者市场变化已经过了这个点，你应该看下一站。

我的观点是，很多人永远在讲能不能赶上末班车。我认为，你赶上末班车也落不到好了，还不如想一想哪一班车是下一趟的头班车，你能转过身来好好准备，去找另外一趟的头班车，可能对于一个企业的发展来说更好。

从整个商业模式设计和构架来讲，如何真正准确找到市场机会和切入点，我想是所有一号位必须要去回答的。

所有东西都是阴阳两面，你严谨，所有东西都有规划性，非常好，但是你不会有惊喜。你必须愿意为这个惊喜去留出一些灵活性，留出一些多余的资源，留出一些犯新错误的可能性。

今天在整个互联网和新技术发展的情况下，要给创新保留一些可能性，而不是说所有问题都是长官意志。我的感受是，做企业最难的是怎么把握平衡。完全丛林法则、野蛮生长，大家随便做肯定不行。

但是完全长官意志、一号位意志，就变成工业化时代，这肯定也不行。这是两者之间怎么样达到一个平衡。