天风天睿首谈医疗布局，一个“行研派”投资的典型样本

2022-12-08 11:25:20

重投细分行业第一梯队，

重点布局消费医疗赛道。

2021年7月15日，中国领先的口腔连锁品牌之一美维口腔医疗集团（下称“美维口腔”）宣布完成超10亿元B轮融资。在本轮投资方中，除了市场化头部机构、知名产业基金等一系列豪华资本外，还有一家券商系私募基金，即天风证券唯一的私募投资基金子公司天风天睿。

实际上，天风天睿在医疗健康赛道已深耕多年，挖掘到并投资美维口腔也从侧面印证了天风天睿在该产业储备丰厚且布局纵深。

目前，天风天睿在医疗健康领域基本实现了全阶段全赛道覆盖。在医疗服务、医疗器械、生物医药领域等主要关注赛道，天风天睿出手了包括之江生物、美维口腔、玄合医疗、泽生科技等众多细分行业龙头或已占据优势地位的公司，并早期布局了包括新天药业、赛伦生物、爱博泰克、滨会生物、禾元生物、华大吉诺因等优质企业。

重投头部

深度布局消费医疗

投资美维口腔之前，天风天睿其实早在口腔领域深度研究并观望了很久，但迟迟没出手。直到对美维口腔进行了深度了解。

美维口腔是第一家让天风天睿全面认可的口腔项目：其以数字化精细管理来降低跨区域扩张风险、以全国最早开展的“DSO”模式来深度绑定团队、以区域性龙头集合成全国龙头，公司综合运营管理能力及盈利水平行业领先。

不管是企业管理模式还是运营团队，美维口腔的几乎每一项特质，都基本完全符合天风天睿一直以来希望在口腔行业寻找的标的。

某种程度上，找到这样的项目并不容易。最明显的难点即是，模式上，类似的案子相对稀缺。国内大部分口腔连锁机构都有较强的区域性，且数字化规范化程度相对较低。这意味着，光是项目获取与挖掘这一环节，就足以考验资方的产业强势程度。

换句话说，投资美维口腔并非只是天风天睿当下一个简单的投资判断，更多的则是基于过往长期行业积累下的价值决策。

反过来看，于天风天睿而言，美维口腔这个案子也直观体现了其鲜明的投资风格——重投细分行业第一梯队，重点布局消费医疗赛道。

截至目前，美维口腔在全国拥有15家口腔连锁机构品牌，覆盖35个城市，拥有185家医疗机构，为全国超过百家连锁的连锁口腔机构之一。规模上，当前的美维口腔毫无疑问已是行业头部。

“我们会对头部企业给予更重的投资仓位。”天风天睿管理合伙人顾熙直言。这背后的原因主要有两点：其一，伴随..制的推进，资本市场一个可见的趋势是，获取较高市值的公司往往都在第一梯队；其二，国际资本更容易认可全国性连锁的头部医疗服务企业。

而天风天睿之所以重点关注消费医疗赛道，是因为相比严肃医疗，该领域更具备长坡厚雪的特征，呈现弱周期性，发展环境稳定且具可预见性。

众所周知，医疗板块受政策影响较大，医保付费、准入门槛等变化使得严肃医疗企业在中长期成长中较易面临环境的不确定性。消费医疗多以自费为主。而且，基于自主消费带来的相对市场化特点，又能成为企业清晰发展的导向。

“我们长期看好消费医疗领域医疗服务及上游布局。”顾熙表示，在行业政策驱动、技术服务领跑，且控费免疫几大利好的影响下，强技术服务、弱医保依赖的医疗服务领域会长期处在优势位置。

基金里的投研派

助跑企业IPO

在当前资本市场医疗热的市场背景下，如果说投资机构找到优质项目的必要前提是产业深耕下的高敏锐度，那么，投得进去则需要更专业的行业认知及更完善的投后服务。

作为券商背景的私募基金，天风天睿的差异化赋能是显而易见的。特别是在产业研究及助力企业上市方面，天风天睿有着天然的优势，贯穿了项目投管退的几乎每一个环节。

首先，在投资方面，依托券商遍布全国的营业部资源，天风天睿可深入全国各地挖掘、获取项目。借力天风研究所在多个领域的研究实力进行投资的协同判断，天风天睿在打出子弹前，还可多方面确保项目的确定性。

其次，在投后服务上，天风天睿可为企业提供不仅限于股权投资的资本服务，包括提供上市顾问、融资对接、政府对接、产业资源导入等。

事实上，在很早之前，天风天睿就开始开展与政府的合作。比如旗下侧重新药、诊疗领域的VC机构光谷创投可以说是业内最早与政府合作的基金之一。由于券商私募受到相对严格的监管，在经营运作上合规性要求较高，这也使得天风天睿深得政府信赖，聚集了丰厚的地方产业资源。

到了退出这一环节，基于券商基因，某种程度上，天风天睿可提升被投企业的上市进程，助其稳步推进IPO。“一般来说，企业上市报告期是三年。这意味着，为顺利IPO，企业从三年前就要做很多准备工作。从投进那一刻，我们会把握最有效且合规的尺度，来帮助我们所投资的企业在资本市场上的路走得更顺利。”

此外，凭借大量上市公司客户池，天风天睿还可获取更多退出路径，包括并购、股权转让等形式帮助项目退出。

“天风天睿的投资是所有业务的开端。与被投企业产生股权上的强联系后，自然会衍生出兄弟部门之间的各种业务。”顾熙表示，不同于其他一级市场的投资机构，天风天睿的券商属性使得其投后本质上更是一种长周期服务。

本着赋能的使命，在投资之后，天风天睿会应企业要求，深入各个环节参与到企业与资本相关的决策中，保持与被投企业的紧密链接。一般而言，天风天睿投资团队会与企业管理层每个月进行一次会面，站在公司角度给予发展意见。很多时候，遇到困惑时，企业方都会第一时间找天风天睿沟通。

用医疗投资部总经理张丹的话说，天风天睿既是投资者也是服务者，这是基金内部的底层投资理念。“让企业家信任，真正地为企业家提供一些他们需要的服务，是我们能够获取项目的硬实力之一。”

稳扎稳打

“赚自己认知范围内的钱”

近两年，不管是创新药还是医疗器械、服务赛道，几乎都不会绕开一个话题——投资机构抢项目。

为了抢到好标的，一些机构往往会近乎疯狂地缩短投资周期、抬高估值等。有投资人曾对投中网直言，“但凡是看上去还不错的标的，大家都抢的非常狠。”

面对这样的市场环境，许多基金不得不主动或被动地加入这场浪潮中，以尽可能地获得项目的优先投资。

不过于天风天睿而言，由于基金属性，一套严谨合规的投资流程是基本底线。因此，从决策速度上，天风天睿会始终保持自己的节奏，“可能出手相对会少一点，但我们希望所投项目质量相对高一点。”顾熙说。

张丹同时表示，天风天睿判断项目的逻辑主要在于公司本质、商业逻辑等硬指标及市场策略、团队管理、团队执行力等软指标的综合，而非仅仅是明星或热点项目的标签。

“从我们的角度，天风天睿还是适宜稳扎稳打。我们希望企业能和我们观念一致，我们也能够为他们提供服务，互相认可。所以，我们并不是那么追求快速决策一个项目，抢到额度，还是赚自己认知范围内的钱。”

在整体医疗器械的方向选择上，天风天睿也有着自己的坚持，即把握进口替代的底层逻辑，优选具备..化实力的标的。

在张丹看来，未来医疗器械企业需要依靠强研发能力来实现差异性竞争。因而，天风天睿会重点关注那些研发能力较强、技术高壁垒的进口替代项目。

对于器械企业..化能力的要求，张丹还提到了横向及纵向两个维度。横向维度，即是围绕某一疾病或科室所需要的各类医疗器械，提供科室整体解决方案，从而实现渠道利用率的最大化；纵向维度，则是在原有产品线的基础上，通过产业链上下游的延伸，打破资源壁垒，降低成本。

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