一场生日会，在线旅游大变天

“年轻人的旅行不能等明天。”

“有钱的时候，想出去旅游，没钱的时候，就想找个有钱的朋友去旅游。”

昨晚，在1028飞猪超级品牌日直播中，脱口秀新星张博洋、杨蒙恩在直播间里又贡献了不少金句。

说起近期火热的随心飞，随心飞的深度用户张博洋一语击破真相，“以前坐飞机，是为了旅游，现在坐飞机，就是为了回本。”

脱口秀为辅，产品才是重头戏。而在明星与高性价比产品背后，这场商家与..相配合的直播，也侧面反映了一个现象，在线旅游的新变局正在生成：商家不再是..的绿叶，以OTP（在线旅游..）为主的时代正在到来。

值得一提的是，在飞猪直播盛典好不热闹的另一边，携程董事局主席梁建章也在进行直播带货，两家头部..直播繁荣的背后，也是OTP（在线旅游..）与OTA（在线旅游代理）两种新旧模式的争斗。

脱口秀主播们在直播间除了分享自己的旅游经历，也提及了以往旅游的一些“梗”。

有才任性的张博洋，脱口秀退赛之后就一直被视为“随心飞”的最佳代言：“如果大家让你参加总决赛的呼声特别高，你会怎么样？”“我已经买好旅游的机票了”。

而在昨晚1028直播中，张博洋的不按常理出牌、“心有旁骛”地边直播边下单、不仅让一起直播的杨蒙恩和小北无奈，更让粉丝“又爱又恨”：“张博洋你把手机放下！这一会你买多少了？”

杨蒙恩也指出了年轻人主要面对的问题，不是不爱旅游，而是没钱。

“张杨组合”直播在一开始，就霸气宣布要重新定义“穷游”的概念，就是要让用户花更少的钱，享受高性价比的旅游体验。

而不到六小时的爆款清单直播，飞猪更创下观看UV超1000万的佳绩。

全程看下来，每一件爆款产品都把双11特性体现到极致：极高的折扣力度，比如“11.11元皇家加勒比游轮双人阳台房秒杀”、“218元的开元酒店”、“688元2晚的希尔顿酒店”等。大部分产品直接售磬，也证明了产品的吸引力。

为何能出现如此多的高性价比爆款产品？我们认为本质上还是离不开..的OTP在线旅游..的底层思维。

深入会发现，万豪、雅高等酒店集团，上海迪士尼、北京环球度假区等更愿意独家与飞猪这样的OTP..合作。一方面飞猪基于大数据以及运营经验，足够了解消费者的消费偏好，能够与商家共创出符合消费者需求的“爆”品，另一方面，OTP模式本身也能帮品牌商家沉淀自己完善的粉丝体系，让商家可以更好抓住数字化变革的机遇，精细化地全链路运营。

再比如，飞猪与山东航空合作，推出了独家产品山航魔毯2.0，与海南航空合作推出海航随心飞产品，覆盖旗下12家航司900多条航线。

除了高性价比之外，用户更多精细化的旅游需求也能够得到满足，比如针对杨、张两人所说的旅游痛点，旅游范围广、不约可退、有效期长、容易回本等特点也成为直播间内独家旅游产品最大的卖点。

以此可见，从性价比、产品体验等方面，洞察用户精细化需求，是OTP最明显的特点之一。

此外，飞猪与万豪集团的合作，则是打通会员积分体系，用户在直播间里下单万豪爆款商品可以额外获得万豪积分；与世贸酒店合作，用户在直播间下单加1元可以再享南京希尔顿酒店一晚还可获赠餐饮券，促进用户多元消费，帮助酒店商家沉淀拓展自己的流量，也是OTP的特点之二。

综上可以说，与单一售卖产品的OTA相比，飞猪在性价比、会员..、消费者体验、产品体感等方面都进行了明显的提升。

从行业的角度来看，这场1028直播似乎也预示了在线旅行行业今后的各自走向，即..并非简单陈列产品，而是利用自身资源优势，深度参与整个销售闭环过程，从产品创新到销售，双向反哺商家与消费者。

回顾在线旅行的历史，旅游1.0时代解决的是在线化的问题，以携程为代表的OTA，利用互联网解决信息不对称的优势就势而起。

伴随互联网的发展，整个在线旅..业来到2.0时代，在这一阶段，..要解决的是信息充分度问题。

也就是说，用户对..的要求越来越多元，不仅仅是知晓航司酒旅公司信息，而是想要更多精细的内容，比如货比三家、产品服务效率、个性路线规划等，同时越来越多的个性化旅游细分需求也在不断涌现。

对于商家而言，单凭过去的“大锅饭式供给”显然无法跟上消费者需求，需要借助数字化的外力才能满足消费者。

让消费者的细分需求，和商家端的供给精准匹配，这也是飞猪为代表的OTP模式要解决的核心问题之一，也是庞大的市场机会。

对比OTA与OTP，更简单的说，OTA（Online Travel Agency在线旅游代理）更像是..的一枝独秀，相比之下，OTP则是商家的百花齐放。

OTP(Online Travel Platform在线旅游..)模式，即市面上常见品牌、商家入驻飞猪开设官方旗舰店，商家在..上与消费者直接交易，从这种交易形式上看，飞猪也是沿袭了阿里的..基因。

从消费者角度，在OTP模式下“原产地直供、原汁原味”的第一手旅游商品呈现在消费者面前，成为追求多样化也看重品质的年轻消费群的首选。

从商家角度来看，通过飞猪旗舰店达成的每一笔销售订单，都商家直接对接消费者，有利他们自身面对客户、沉淀会员资产，掌握价格和服务，同时也节省了自建直销渠道与获客成本。

无论从哪个层面来看，OTP都更具长远意义，也是顺应旅..业未来趋势变革的存在。

另外，跟传统OTA相比，OTP也更符合未来趋势。传统OTA们的首要目的，是为了提升..盈利能力，毕竟大部分商家共同竞争..的流量池，数据价值留存在..，而非商家。

当OTA模式局限于一家独大的情况下，其实有内卷化风险，商家可能在..内被迫卷入无休止的，你死我活的零和游戏，投资边际效益递减，..也无法通过量变来达到质变。

而OTP则是帮助提升商家的自运营能力，让商家沉淀自己的数据价值，比如在飞猪，很多商家有自己的官方旗舰店，有了店铺后，用户、粉丝、会员都属于商家。

所有的商家在..上则是以会员体系打通，以会员新品、专属折扣等..为吸引点，真正拥有自己的私域流量，再通过“飞猪超级品牌日”、直播等活动，增强与消费者的互动与粘性。

只有商家真正拥有了自己的流量和用户资产，拓展单客价值，对于每个行业参与者才是真正的赋能。

在OTP时代之下，越来越多的市场玩家如飞猪在不断加码OTP，让更多的商家全面实现数字化运营，做的也是长效生意，除了10月28日直播推出山航魔毯2.0和海航随心飞等独家创新产品，还在双11推出与多个航司独家合作的旅游产品，继续飞猪“第二官网“的出发点。

正如飞猪旅行总裁庄卓然所言，数字时代，..不仅要完成在线化，更要给消费者和商家创造更多增量价值。 

将眼光放远，8年前的OTA市场，携程去哪儿还在疯狂大战之时，谁也想不到，在线旅游未来最大的变局，是飞猪带来的。

为什么是飞猪？

除了诞生就背靠阿里强大生态系统，淘系流量的先天优势以外，经过4年的探索，飞猪的护城河正在不断加深，即以技术、价格、..、运营为主的护城河，实现商家、..与消费者三方利益深度绑定，长远来看，这些都是远比OTA收取..更长远共赢的方式。

在技术与价格上，为了促进旅游业的复苏，2020年国庆前夕，飞猪启动了国内旅游业首个百亿补贴计划，总裁庄卓然表示，百亿补贴不是价格战，商家通过百亿补贴的流量得到更多客户的同时，可以实现对客群更精准的识别与服务。

数字时代，..方式也可以更多元化。飞猪先后推出飞猪直播、新旅行联盟等玩法，帮助商家缩短与消费者距离，各大品牌可以直接利用..的直播资源，可以进一步扩大自己的私域流量，获得其他..无法提供的价值。

这也跟从创立开始，飞猪对自己定位非常明晰有关，2018年，阿里巴巴集团CEO张勇早就指明方向，“飞猪没有兴趣去重复做一个OTA，也一点都不想做一个新的OTA。飞猪所希望的，还是做好一个..，一个赋能者，能够用技术、产品、工具来帮助商家。”

飞猪的野心不小，..自然花费的精力也会更大，一面是广撒网，争取与更多的行业伙伴达成合作，一面是深积粮，为众多商家搭建更完备的数字基础设施。

商业社会的恒定规律是，只有行业链上的玩家共同获益，..才能走得更远。

经过时间验证，我们也看到，越来越多的商家在飞猪上获得除销售回报之外的利好，从飞猪的国庆百亿补贴、双11都能看出，飞猪的OTP模式正在获得越来越多的参与者认可。

据悉，未来飞猪可能还会与航空公司进行更多的战略合作，为消费者提供更多的消费场景，为航空公司增加更多非航收入。阿里与万豪合作，为万豪带来800万新增会员，在酒店领域有巨大的标杆效应。今年双11前夕，雅高酒店集团也与飞猪实现了会员互通，从等级匹配到积分共享，给酒店带来新增效益的同时，也让消费者选择的自由度更高。

4岁的飞猪，可以说“数字化”之路才刚刚开始，从更长远的的角度来看，无论OTA还是OTP，如何与行业玩家达成更深度的合作与联动，是所有..的必考题，时间终将检验一切。

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