不存在所谓的“买者类型”,
只存在“买者特点”
任何两个顾客都不相同。
买者的类型有一千亿种
销售并不是让你去区分你所面对的买者的类型,因为买者的类型有上千亿种。你有没有看到过那个关于四种买者类型的说法——驱动型,可亲性,傻瓜型,大傻瓜型?大傻瓜型就是指那些相信有四种买者类型,而且可以通过给顾客归类而多卖出东西的人。真是蠢话!
我可以给你三个字,让你在五分钟之内就辨别出每一个买者的类型:
1、看(他的办公室)
2、问(正确的问题)
3、听(带着理解的目的)
瞧瞧吧,亲爱的,吉特默把区分上亿种顾客的方法简化到三个字!这就是弄清顾客特点的方法。是啊,每一次你只需要做对一件事:
练习!
销售是把知识和经验结合起来的活动。你的产品知识,你的销售技巧和你的态度必须结合在一起才能 发挥作用。经验告诉你该如何使用学到的知识。还记得吗?这是一门科学,它可以通过反复试验来验证,也有一些规律永远不能打破,不如说:不要争论,不要说谎。但是,也有很多问题晦暗不明,不如说:
在销售中该使用多少压力?有人说一点压迫感也不要给人,有人却写出一本书大压力试销售——也就是说,该使用多少压力各人自己决定就好!
世界上不存在购买者类型——只有购买者特点,也就是组成一个顾客个性的迹象。不要费力去给他们分类,只要去理解他们。
我对于顾客的心理比对他们的特点更感兴趣,不过如果我不了解他们的特点,就很难懂得他们的心理。即使你能发现他们是哪种“类型”,但如果你说了让他们心理上不舒服的话,你就死定了。
顾客为何会购买?
. 为解决问题。
. 他们需要它。
. 他们认为自己需要它。
. 为获得竞争优势。
. 为省钱或提高效率。
. 为防止错误。
. 为感觉良好。
. 为炫耀卖弄。
. 为改变心情。
. 为加强关系。
. 有人介绍给他们买。
. 这东西听起来太好了,无法拒绝。
. 因为买卖划算(或他们觉得划算)。
你面对的购买者具有以下哪些特点呢?
. 发泄型 ·友好但不买
. 爱说谎 ·不礼貌
. 理性些 ·软弱
. 犹豫不决 ·价格驱动的
. 不友好 · 爱吹牛
. 冲动的 ·爱争论
. 无所不知的 ·不说话
. 北佬式的 ·感性的
. 忠诚的 ·反复思考
. 做不了主 ·粗鲁
. 滔滔不绝的 ·抠门
. 不直接拒绝的 ·南方好老弟型
. 拖延型 ·僵尸型
...
世界上有上千亿种“消费者类型”。你想要把东西卖给所有的人吗?只用五个词就可以做到:
观 察,
提 问,
倾 听,
和 协,
练 习。
摘自《销售圣经》
❶ 行动销售微信号 :actionselling
❷ 近期公开课 : 5月 26-27日 深圳
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