一把坚实的铁锁挂在一扇大门上，一根铁杆大摇大摆地走过来，试图撬开这把锁，但费了九牛二虎之力依然无法打开。这时，一把瘦小的钥匙出现了，它扭动身躯，钻进锁孔，只稍微转动了一下，铁锁就瞬间被打开。铁杆惊讶地问道：“我这么有力气都打不开这把锁，你是怎么做到的？”钥匙微笑着说：“因为我最懂它的心啊！”
同样，对我们销售人员来说，成交与否，靠的是巧劲儿。这个“巧”，就是你能摸清顾客的性格，知道该说什么，不该说什么；该做什么，不该做什么，投其所好，对方才可能“照单全收”。我们人的性格可分为最具代表性的四种类型：完美型、力量型、活泼型、和平型。不同性格本无好坏之分，只不过，他们都会有各自的惯性思维、行为方式乃至情绪反应，这对于销售人员有效区分不同性格的顾客，大有帮助。我们打比方说：在某个公共场合看到着火，有的人神色焦急，立马转身往出口跑，嘴里还喊着：“着火了！”（这类人属于活泼型性格）；有的人马上联系工作人员问灭火器在哪，赶紧灭火（这类人属于力量型性格）；有的人在旁边议论，并保持一定距离，讨论冒烟的原因（这类人属于完美型性格）；还有的人，躲在远处，静观其变（这类人属于和平型性格）。摸清顾客的性格并非难事，销售可以在与顾客的接触中，通过对方的肢体语言、情绪反应、说话的音量和语速做出基本的判断。具有完美型性格的人，通常具有下列基本特征：注意细节、缺乏弹性、标准很高、注重外在的呈现、追求秩序、自信心不强，以及很难相信他人。因此，想要搞定这类顾客，必须得下一番功夫，做好准备工作。完美型顾客在谈判之际，会一下问很多问题，甚至有好几个问题都需要提供详实的数据和相关文件。这就要求销售人员提前准备，充分解答顾客疑问。一旦搞定，他们对品牌的忠诚度也会比较高。很多创业者、中层领导、投资者以及职业运动员，都属于力量型性格。他们的组织能力、决策能力很强，有主见，意志坚定，行动迅速，武断。与这类顾客接触，最好是直接说明对方所需什么样的成本，能得到什么样的收益和好处，因为他们不喜欢在细节上浪费时间，只是略显粗暴的想知道这样做的结果。力量型顾客往往以结果为导向，销售员在与之打交道时，不妨直接阐明成本及结果，简化过程，这样的沟通更直接、有效。在与活泼型的顾客打交道时，往往不需要拐弯抹角，他们乐观开朗，高兴时情绪高涨，不满时情绪低沉，变化都写在脸上，销售员不难判断。这类顾客比较喜欢和有趣的人打交道，作为销售员，多展现自己热情、积极的一面，大多可以赢得这类顾客的好感，同时，在交谈中以轻松的语气和方式与对方沟通，可以让顾客尽快进入最终成交的状态。格陵兰岛是世界第一大岛，那里常年被80%的冰覆盖，住着生性保守的因纽特人，而作为冰饮公司的销售员——汤姆·霍普金斯却能成功地把冰卖给因纽特人，靠的是什么呢？和平型性格的因纽特人害怕改变，害怕失去安全感，因此，霍普金斯在销售中非常谨慎，耐心告知自己的产品不仅不会给他们带来麻烦，还会帮他们解决生活上的问题，让他们拥有更舒适的工作和生活方式。和平型的顾客性格随和、容易接触，但是他们行事犹豫、拿不定主义，容易受到环境影响，容易被其他人的观点同化。因此，针对这类顾客，销售员可以拿出充分的耐心和细心，消除这类顾客对风险的疑虑，最终引导他们做出购买决策。俗语讲：“爬山要懂山性，游泳要懂水性。”做销售更是需要深谙人性。只有洞悉顾客的性格特点，“对症下药”，才有望药到病除，实现成交。
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