如何开展一次科学的"销售回顾"

2023-01-27 19:07:06

为确保销售..达到最佳效果，销售精英的做法是：在每次拜访后，用心回顾本次拜访的前前后后，每次拜访完了都应该及时做"销售回顾"。

• 回顾自己做得不错的地方。
• 回顾自己在销售中所犯的错误。
• 回顾拜访计划的达成（或偏离）程度。

正文

肯•普兰佳是美国一家农装设备经销商的总经理，他们的生意做得很大，得益于从"行动销售"课堂学到的系统和点滴，他成功挽救了一笔价值25万美元的生意（之前，他已经觉得毫无希望并决定放弃了）。此外，借助于"销售回顾"，他不仅成功地挽救了这笔生意，而且还得到了一个很大的、很有价值的教训。

那天，在学习结束后的返程航班上，肯•普兰佳运用自己在课堂上学到的销售流程做了完整的回顾和梳理。通过仔细回忆所学内容，肯•普兰佳意识到自己先前并没有通过提问深入了解客户异议，是那个异议差点断送了自己的订单。

随后，他重新拜访了那位农场主客户。通过深入交流，肯•普兰佳了解到：先前，客户想收购另外一个农场，他不能买普兰格的拖拉机是因为他需要有足够的资金来完成这笔土地交易。了解到客户的真实情况后，肯•普兰佳提出了一个不会占用客户过多资金的方案！奇迹！生意竟然被救回来了！"这直接得益于'行动销售'项目的学习"，肯•普兰佳兴奋地说。

当他回忆起这次成功的拜访时，他甚至认为，这次"销售回顾"的意义远远超越了这笔生意的本身。"当我回顾之前的拜访时，我意识到，自己其实并不十分了解这位客户"，肯•普兰佳说，"他的几个儿子想开展农场业务，他们很迫切并且也有机会来扩大自己的业务规模"。

"现在，我意识到了，自己应该在以后的拜访中多使用'开放性问题'，我需要通过深入的提问来了解客户的业务目标，我应该设法帮助其实现自己的业务目标。这样，我就不仅仅是在向客户销售农装设备了，我将更多地是在扮演客户的顾问。"

就像肯•普兰佳一样，我们不仅可以通过"销售回顾"获得突破性的思路和启发，而且，我们将发现："销售回顾"对完善自己的销售技巧非常有益并且非常关键，它不仅使我们可以找到机会促成订单，还能使我们在未来提高客户拜访的效率和效益。

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