报价(/询价)其实是销售自然推进的结果!

 一、何时报价？

很显然，一见面或一开始就谈价格、报价格是不合适的，因为价值还没有建立呢，报价很容易出现失误，再说，你还没有详细了解客户的需求和预算呢（很多项目或工业品、服务业的销售方案往往要基于客户的需求来进行设计）。再说了，报完价后，客户很可能马上会说“价格太高了、我们考虑一下、回头再说吧……”之类的话，你们的谈话就此匆匆结束，浪费了一次深入沟通的机会。

二、如何报价？

“行动销售”课程建议在成功地销售了自己、公司、产品/服务后，采用以下方法来巧妙地报价（三步曲）：

1）总结自己的优势并报价（注意把重心放在优势上，还应该把价格说成“投资”并轻描淡写地一带而过）；

2）问对方：“您觉得怎么样？”

3）如果对方说“可以”，你就赶紧说“那我们就定下来了？”

三、如何保护自己的价格？

可以肯定的是，客户很可能会跟我们就价格做博弈，为了保护自己的价格和利润，我们需要注意以下两点：

1）一定要在报价之前充分地呈现“价值”（包括“销售人员、公司、产品/服务”的价值），一定要让客户感觉“物有所值”甚至“物超所值”；

2）在报价后，如果遇到了客户的负面反馈，不要轻易退却、放弃，要在心态上意识到“客户图的不是便宜，而是占便宜”。

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