“换购”怎么做才能高转化高毛利?做好这3点压根不用愁!

2023-01-31 10:13:54

换购是门店常见促销手段，却常出现策划很久没有高转化反而赔本的情况。那么，一元换购为什么会成功，如何让换购更有吸引力？如何在保证不亏本的前提下做好一场成功的换购？以下这些内容或许是你想要了解的。

01 门店氛围营造

1.多方面宣传

不管换购活动规模多大，我们都应该多方面助力，仅仅在收银台用pop展示或者店员说明是不太清楚的，也没有活动氛围感。

可以提前造势，比如在门口集中摆放堆头，或者在货架产品原价旁边用pop显著标识，以及店员主动介绍和提示参与活动，通过多点陈列，销售连带，店员快速介绍换购的方式，让顾客进店后换购前，就感受到浓烈的活动氛围。

2.设置换购日

在固定时间举行换购活动，培养顾客的消费习惯，换购是典型的高费用、高销售、高毛利的活动，因此可以尝试专门设置换购活动日，增加顾客粘性。

02 换购条件

1.做好价格对比

为什么换购经常做成1元换购而不是直接送呢？关键在于价格对比，让用户有优惠感比优惠本身更重要。

比如买感冒药赠直接送护手霜，顾客会把这两者比较，感觉送护手霜并不划算，但是如果是1元换购护手霜，顾客会用1元对比护手霜的价格，而不是用护手霜对比感冒药，从而感到划算积极下单。

此外，我们也可以把对比用在其他地方，比如数量对比，换购后再限购，给顾客增压，制造消费紧迫感。

2.满足“高基数，低门槛”

换购就是购满X元，再加Y元，可获得商品Z的一种活动形式，其中X为基数，Y元为门槛。很多活动换购做的不好，就是没有平衡好X和Y的关系。

首先我们要搞清楚，基数X会受客单价的影响，一般是后者的2-4倍，当然它也受商品品类和进价的影响。其次，基数X也受门槛Y的影响。根据经济学原理，门槛低，基数就高，门槛高，基数低。一个容易销售的换购产品要满足高基数，低门槛的条件。

03 选品

和以上的换购条件相结合，选品要满足以下这些。

1.高基数

比如药膏，保健品，器械等消耗慢的耐用性品类，可以设置在2-3倍；比如消耗快，需求大的刚需性产品，可设置更高。

2.低门槛

设置为1元最好，商品价值100元以内的产品，最多不要超过10元。这也就是药店为什么喜欢做1元换购的原因，表面上看，100元的产品卖10元，是赔本，但是换购的意义不在于价格，而在于基数。

我们把门槛放到最低1元，就是为了把基数尽可能去拉高，让毛利提高，让顾客为低门槛惊喜，从而忽略基数大小，积极参与，实现销售高增长，所以我们要在基数和门槛间去找到平衡，最大化效果。

3.知名产品

顾客对于换购常担心的一点是，门店先提价再降价，选用知名的大众产品能打消顾虑，让顾客真实地改变消费认知：换购产品实惠又便宜。

4.常购产品

药店经常有一些固定特价款在做活动，不仅提升营业额，也能提高顾客进店率，还让其感受到这家店确实便宜，建立起物美价廉的门店认知。

同时，也要注意两个误区。第一，担心亏损，就把换购商品Z的进价作为门槛Y，用这样的心理做换购，不仅会被看出，也会失去顾客好感。第二，用顾客容易误解的近效期产品作为换购产品，明明出发点是好的，结果往往不尽人意。

5.数据分析

换购结束后，一定要做数据分析，比如实际换购少于满足换购条件数量，是因为产品门槛设置错误或者顾客有别的想法；比如，差一点就达到换购门槛的顾客有多少，这些就是我们潜在的客户量，他们为什么不愿意再多花一点钱换购，这需要我们和团队沟通，是选品不吸引人还是氛围、导购没做到位。

最后，换购活动也要充分给予顾客关怀，让其降低对门店戒备，感觉到优惠，积极参与换购，把容易亏本的换购做出高毛利。

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