挖掘需求，就是要多问开放式问题

在销售过程中究竟是开放式的提问好还是封闭式的提问比较好?

这是要看情况的，各有千秋吧!但是，开放式的提问在销售过程中还是比较常用的。


开放式提问

提问要问一些开放式的问题，这样有利于交谈和沟通;避免问答“是”或“不是”，除非确信客户的回答是肯定的。



这些问题应该符合下列条件：

1、问题是否简洁明了，确保客户明白我们的问题。

2、客户回答前，问题是否能引导客户做有益于我们的思考。

3、问题是否显得我们的知识比竞争对手更丰富。

4、问题是否把客户引向客户以往的经历(当然要先知道客户以往的经历是他所骄傲的)。

5、问题是否新颖，可以促使客户思考。

6、问题是否有一个确切的答案，从而自然过渡到下一个问题。

7、问题是否与客户的业务和客户的目标直接相关。

8、问题能否获得更多的相关信息。

9、问题是否能创造有利于销售的气氛。

10、当客户有问题时，我们是否会针对客户的提问回答一个问题。

11、最后，我们是否问得出最终成交的问题。

要把想出的问题写下来，并且问题要准备的充分。这些问题要包括客户的需求、客户的困难、客户的关心点等，当然也要列出能让客户对我们做出承诺的问题。






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