连续8个季度收入增长超250%，跟谁学做对了什么?|周末荐读

▲陈向东，跟谁学创始人、董事长兼CEO

成功，来自优秀的组织

和行业竞争对手相比，不是战略，而是组织之间的差异拉开了企业和对手之间在竞争上的差距。

企业组织就像自然一样，“道生一，一生二，二生三，三生万物”，自然有万物，组织也该有万物。

在陈向东看来，企业组织里的万物就是，组织里面的核心关键人才背景是不一样的，知识结构不一样，他们对很多事情的专业洞察不一样，但他们背后对美好事物的向往、对真善美的理解、对自身不断修炼达到最佳状态的诉求是一样的。

在创办跟谁学时，陈向东遇见了很多和他背景不一样的人。跟谁学初创阶段公司里有300多人，其中200多人都是产品技术研发人员，核心业务管理干部一共有7个人，其他6个人的背景出身和陈向东完全不一样。

陈向东期待这些不一样带来的化学反应。

他回顾说，当最核心的伙伴们的成长认知、逻辑底层，以及他们所搭建起来的思维体系和思维框架都和他不一样时，如果他们每个人还能够成为他们领域里的人才，那我们这些人才在一起继续用更高的标准来要求我们每个人，去配上这个组织的话，最后产生的化学反应是完完全全不一样的。

这些也造就了跟谁学的不同之处——跟谁学是一家只融了A轮就赴美上市的公司，跟谁学也是在上市一年内市值规模快速增长的一家公司。

陈向东自认跟谁学在过去创办的过程当中，犯过很多错误，但是他觉得他做对的一件事，就是在打造一个新的DNA方面，不断培育公司新的DNA，并不断让其生长壮大。

找准方向，做企业最擅长的事

在陈向东看来，任何一家公司曾经掉过的坑，99%都是一把手的问题。

创业初期，跟谁学几乎将市场上所有的教育产品一并吞下，因此被贴上“贪心”的标签，2018年跟谁学重新梳理业务线后，业绩趋向明朗，内部成员也开始慢慢认可陈向东的决定。

在陈向东看来，领导的方向很重要，所谓“上有所好，下必甚焉”说的便是如此。

陈向东也曾自嘲说，跟谁学走的弯路很大一部分原因都是因为自己，但他从不后悔，企业就像是一个孩子，总要先学会哭才能灿烂的笑。多做些事情总不会有错，至少比坐着干想要靠谱得多，要知道任何努力都不会白费，所有的人生经历都是宝贵财富。

他私下跟团队说，别着急，慢就是快，不要干着10块钱的活，想着1个亿的事。先把客户服务好，口碑一树立，后边的事自己会来。

这恰好印证了这样一句话：有所为，有所不为，企业要做自己擅长的事。

做产业要用加法，但做企业要善用减法。做减法，不是不能搞多元化，而是要寻找一个平衡点。如果一个新的延伸，可以让核心业务更强大，你可以去做。只要你敢于举起刀，砍掉和核心业务无关的，不能为你创造最大化价值的，你才能重燃希望，是企业真正成熟的必修课。

专注、集中焦点于核心事业的成长

真正影响企业持续成功的主要因素，不是企业的策略目标，也不是发展策略的流程，而是专注、集中焦点于核心事业的成长。

韦尔奇改造GE的第一个愿景目标，就是“第一或第二”，核心事业如无法成为业界的第一或第二，就修理、关闭或出售。

企业能否解决核心事业，是非常关键的问题。

而事实上，每个行业中，最专注、聚焦于做一件事的那个企业，就是最有价值和前景的。

跟谁学，正在成为那一个！

因为人的时间和精力是有限的，不可能面面俱到，只能重点照顾一两个自己特别感兴趣也特别擅长的领域，沉浸其中，精耕细作，才有可能取得一些成果。

2017年，跟谁学聚焦To C业务后，这一优势就变得很明显，很多人都问他跟谁学为什么一瞬间就能达到如此强势的效果，他想说的是，别人看到的只是跟谁学的冰山一角，事实上，2015年3月在线直播大班课的模式就已经引入了，只是它的效果一直未能体现出来。

所谓“伤其十指，不如断其一指”，只有你在某个领域内有所突破，冲到赛道前列，才有可能引起别人的关注。特别是在知识爆炸的现在，“吾生也有涯，而知也无涯”，成为多面手是不现实的，成为某个方面的行家里手是可能的理智的。

教育这个赛道是一个慢慢积累的行业，既不能求快，也不能求杂，要求精，脚踏实地的去做一件事，当这个雪球越滚越大的时候，你就会发现你已经比同赛道的其他人快了，从这个角度来说慢就是快。

除了保持专注，陈向东反复告知团队，要时刻向往成长，要时刻把自己变成一粒种子。

他曾在很多晚上回头望，当年别人眼中定义的自己，已经相当成功，他却选择创业撞得头破血流，后来想想，这就是人生，你得爱上这种奇妙甚至爱上别人对你的抱怨，剥离掉一棵大树拥有的一切称赞和名利，最后就剩下一颗种子，而后，重新生长。

让钱为公司打工

毫无疑问，在线教育创业公司里，跟谁学在花钱效率上，绝对是数一数二的。

想当初，跟谁学同期好多公司挂掉，行业也烧过钱，烧到最后赚不到钱，投资人疯了；有的公司撑到最后，创始团队股份只剩下个位数，慢慢成了一个职业经理人在管公司，过段时间大家都撤了。

而跟谁学之所以能撑过最难的时候，最伟大的地方就是——花钱花得好。

2015年3月底，跟谁学开发布会，宣布完成A轮5000万美金融资，那年4月，陈向东把总部和全国各地负责人召集到燕山石化酒店，他提醒团队，花钱效率要高，不能做补贴，不能做无效竞争，不能做无效数据，不能教会了别人“螃蟹”是什么味道，最后“螃蟹”被别人吃掉了，要花的每分钱都尽量是该花的钱。

那时，全国分公司总经理，很多都是陈向东熟悉的人，知根知底，他们不会贪一分钱，同时陈向东天天盯数据，对每个数据非常清楚。即使大规模扩张、各地分公司要持续贴补的情况下，花钱最多一个月，也只有2380万，不到2400万元，而当时跟谁学已有900多人的规模。

很多创业者都拿百万年薪，可陈向东本人一分钱不拿，核心管理团队很多拿着低工资，联合创始人当年都1万块一个月。跟谁学是股权激励给得比较慷慨，在花钱上非常节省。

说到公司的花钱，那就更重要了，不夸张的说，这甚至是最重要的能力。

作为个人来说，..靠的是自己的智力和体力投入，作为公司而言，就是能否花对钱，买到合适的资源要素，整合起来生产出受欢迎的产品或者服务，得到用户的青睐。

后者更多是战略问题，前者则反应出我们作为经营者的运营能力。

现在，陈向东开始头疼的是，得动员大家花钱。

他说，跟谁学要这么高利润率干嘛？得把钱花出去，投入到技术探索和创新，有效花钱的能力得提升，会花钱才能..。

坚持长期主义

引发企业和企业决策者焦虑的原因有很多，其中一个非常重要的原因就是“着急”——急着想要达成目标。

可是，越是急着达成目标，目标往往越难实现；越着急就越失望，越失望就越焦虑。怎么办呢？

陈向东的答案就是：做个“长期主义者”。

长期主义本身是一件很好的事，但是它其实又是非常困难的事。

我们知道，每临经济周期低谷期，都会有很多企业倒闭，而那些能够坚持下来的企业，通常是坚持长期主义的典型，他们相信未来，相信现在的行为对未来的意义，而并非动辄降薪、裁员、缩减业务。

不同时期下，政治、市场环境以及各种不稳定因素都可能会对企业的经营造成影响，所有这些问题，企业掌舵者更多的应该从企业的长远发展上去考量，应该放眼长远，立足现实，要审时度势地经营自己的企业，要紧跟这个时代发展的潮流，更应关注企业未来的发展，让现在的行动拥有未来的意义。

在2020这个公认的线下向线上全面渗透的元年，跟谁学开始变得“凶猛”起来，开始抢占市场份额，也许这就是陈向东认为的“美妙关键时间点”。

从最新财报数据看，跟谁学在Q3投入了巨额..费用，这无疑让财务数据，特别是营业利润出现摊薄。然而，这背后却是跟谁学坚定战略力的表现。

无论是从同行业竞争、在线教育行业发展的逻辑还是商业长期主义的本质来看，跟谁学都必须“增长”猛，以此来匹配自己的战略方向，赢得一个更大的赛道，做一个更大的事业。

数据验证了陈向东的战略判断，根据财报，截至2020年9月30日，三季度跟谁学在线直播大班课正价课付费人次数同比大增133.5%，达125.6万；收入同比大增252.9%，达19.658亿元，延续了此前强劲增长的势头，连续8个季度收入增长超250%。

从跟谁学第二季度、第三季度的收入规模来看，跟谁学已成为在线直播大班课领域的行业第一。

在线教育行业的长跑已经开始，最终胜出者们可能模样各不相同，但有一条特质是确定的，那就是有耐心、坚守长期主义。

结语

在2020疫情催生在线教育大风口的背景下，与其他同行依靠巨额融资快速圈地的白热化竞争不同，跟谁学既是一个世人看不懂的“谜”、又一再创造市值奇迹的表现，简直令人叹为观止。

不过，这并非陈向东的关注点。“我们内部不要求进行市值管理，股价涨跌和我们没太大关系。”陈向东说。

他更在乎的是“我是谁”。

“经过6年创业，我发现我还是一名老师，从1988年我成为一名初中老师开始到今天，我做教育已经32年了，我是一个对教育有真正敬畏感的人。”

先是教育家，然后才是企业家，这也正是陈向东带领跟谁学穿越迷雾、迅速突起的原因。投身教育32年的他，几经痛苦“涅槃”，终于洞悉了在线教育的本质及秘籍，他正在打开一扇通往新世界的大门。

参考资料：

[1]. 跟谁学CEO陈向东：我为什么愿意去折腾，猎云网

[2]. 跟谁学陈向东：我们为什么能活下来？，21世纪商业评论

[3]. 长期主义者跟谁学：利润亏损背后的战略考量，德林社

[4]. 跟谁学陈向东：32年养成的首先是教育家，然后才是企业家，经济观察

[5]. 三个月被做空10次，跟谁学陈向东说：这不是至暗时刻，灾难发生在4年前，中国企业家杂志

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